Юлия, расскажите про ваш маркетинг и роль рейтингов в нём.
Юлия Уфимцева, директором по развитию «СайтАктив»
Мы начинали с обычных инструментов — контекстная реклама, SEO. Нам 16 лет, и в первые годы мы использовали даже офлайн — билборды, раздатку.
В рейтинги мы пошли в
Аналитические материалы Рейтинг Рунета публикует в блоге на VC и в телеграм-канале.
Подписчиков ждут статьи с анализом digital-рынка, советы по выбору и работе с подрядчиками, полезные инсайды для исполнителей.
Присоединяйтесь!
Вы сразу пошли во все известные рейтинги?
Во все — и известные, и неизвестные.
Когда стали старше и умнее, поняли, кто наш клиент, остались только в рейтингах с именем.
И какие были результаты?
Помню, как из рейтинга пришёл крупный клиент, интернет-провайдер. Пригласил в тендер, и мы его выиграли. С этого момента мы стали уделять рейтингам больше внимания, потому что увидели, что они дают не только пиар, но и выгодные контракты с клиентами федерального уровня с большим бюджетом.
Плюс мы в узких нишах, в Екатеринбурге, занимали высокие места. Были первым в рейтинге digital-агентств, работающих с крупнейшими компаниями России по версии Forbes. Это тоже активно использовали в продажах.
Сразу скажу про особенность рейтингов: они дают меньше лидов, чем, например, органический поиск или контекст. С другой стороны, у рейтинговых лидов выше конверсия и LTV, и по бюджетам они интереснее.
Рейтинги у нас среди всех каналов занимают шестое место по количеству лидов — 1) SEO, 2) Тендеры 3) Контекст 4) Статьи на vc.ru 5) Таргет и SMM, — а по выручке третье после SEO и тендеров.
Что ещё вам дают рейтинги, кроме продаж?
Digital — это сфера высокой конкуренции, где каждый день нужно доказывать, что ты лучший. Рейтинги в этом случае выступают третьей стороной объективного мнения — и для клиента, и для самого агентства.
Рейтинги помогают в пиаре. Клиент выбирает подрядчика не сразу, ему нужно несколько касаний. Когда он видит наш баннер в рейтингах, рекламу в почте, медийный баннер в контексте, у него создаётся впечатление, которое мы и хотим создать. В частности поэтому активно публикуем позиции в рейтингах в своих новостях и соцсетях.
В целом рейтинг — это отличный способ конкурентной оценки, сбор данных для бенчмаркинга и определения своих точек роста.
Вы покупали рекламу в рейтингах?
Да, и активно. Последние четыре-пять лет мы выделяем бюджеты на годовые пакеты.
Протестировали пять-шесть площадок. Остановились на двух, которые дают результаты — «Рейтинг Рунета» и RUWARD.
В этом году мы первый раз приняли участие в аукционах «Рейтинга Рунета» по нашим основным направлениям. Но, так как конкуренция высокая, а бюджеты были тестовые, мы остановились на дополнительной строке в рейтинге performance—маркетинга. Трафика и заявок было немного.
С другой стороны, наша ЦА достаточно доверительно относится к средним позициям. Клиент думает: «Верхушка — точно дорого, а примерно к 10 строчке это цена/качество».
В декабре (прим: декабрь
Как вы определяете, что лид пришёл из рейтинга?
Метрика, сквозная аналитика в Roistat. Есть call tracking.
Мы смотрим не только прямые, но и ассоциированные конверсии, потому что клиент зачастую принимает решение не в рейтинге. Он сначала в рейтинге нас видит, потом в поиске набирает, а мы видим, где были касания.
Расскажите, что вы делали в рейтингах правильно и неправильно.
Правильно — что выбрали рейтинги как лидогенерирующий канал, а плохо — что только недавно стали рассматривать его как PR.
Поначалу не следили за тем, что влияет на позиции, несвоевременно обновляли информацию в карточке. Сейчас стали добавлять отзывы, обновлять цены, подчёркивать УТП.
Нужно всё тестировать, пробовать разные размещения.
Недавно были на конференции в Екатеринбурге, обсуждали, как увеличить количество клиентов. Удивительно, но мало кто из агентств использует рейтинги для привлечения клиентов. Лидеры разве что.
Можете дать агентствам совет, как работать с рейтингами, получать результат?
Сначала поймите, кто ваш клиент. Если этого не понимать, сложно выбрать правильные рейтинги и форматы.
Обязательно пробуйте разные варианты размещения: строки, ссылку, генерального спонсора.
У нас есть любимый клиент, производитель федеральный строительных смесей, и вот мне его руководитель говорит: «Юль, мы тут смотрели рейтинги и увидели вас». Он понимает, что работает с теми, кто заботится о репутации. Это важно.
Важно понимать, как работает рейтинг. Например, в том году (прим:
Обязательно хорошо заполнить карточку агентства: цены, преимущества. И не забывайте про подачу и обновление информации. Мы несколько лет назад не обновили информацию по сертификатам сотрудников и выпали из рейтинга на два года. Было больно. Теперь это записано в инструкции для маркетологов :)
Просто присутствовать в рейтинге недостаточно, нужно работать с отзывами, пополнять портфолио, следить за сроками проектов и т.д. Это большая работа.
Как вы работаете с трафиком из рейтинга?
С каких-то рейтингов ведём на главную страницу. Из отраслевых срезов, промышленность или авто, на специальные страницы, где собраны опыт, кейсы и отзывы конкретно по этим направлениям.
Что думаете в целом про рейтинги? Насколько они объективны, что показывают?
Идеальных рейтингов нет, невозможно всё учесть.
Например, раньше в ваших рейтингах (прим: «Рейтинге Рунета») был важен ТИЦ, он давал огромный плюс. Сейчас акцент больше на качества работы агентства: срок, объём, оборот, число проектов. На мой взгляд, сейчас оценка стала более объективная.
Изменения в 2021 году сделали ваши рейтинги лучше, они теперь показывают более объективную ситуацию по рынку.
А как вы думаете, что показывают рейтинги? Вот я прихожу и что вижу — кто больше заработал, кто сделает мне лучший продукт, кто круче?
Для заказчика рейтинги — показатель, насколько нам можно доверять. Если у нас хороший оборот, значит, мы умеем работать с клиентами. Если у нас в портфолио известные бренды федерального уровня, значит, мы хорошо умеем оказывать услуги, потому что в крупных компаниях важен не только результат, но и сервис.
Когда приходит маркетолог крупной промышленной компании, он хочет видеть, что нам доверяют крупные клиенты, и из рейтинга эту информацию можно взять.
И последний вопрос. Похвалите и покритикуйте рейтинги.
Зачастую в рейтингах в лидерах кто? У кого больше проектов и кто больше заработал. А это не показатель качества. Можно сделать конвейер и хорошо на нём зарабатывать. Хочется больше качественных показателей, на которых мы сами делаем акцент, когда клиента привлекаем и говорим, что они к нам придут не просто за рекламой, а за результатом.
Хорошо, что добавили отзывы. Получается картинка не только со стороны агентства, какие они молодцы, а ещё и оценка клиента. И её, надо сказать, не так просто разместить, отзыв проходит несколько проверок и поэтому заслуживает доверия, это хорошо.
Чем больше рейтинг делает для того, чтобы заказчик понимал, что отзывы и оценки настоящие, тем больше он будет ему доверять.
Это четвёртое интервью про работу агентств с рейтингами.
Первое — Николая Замятина из «Умного маркетинга».
Второе — Ильи Горбарова из «Атвинты».
Третье — Ильи Эдвардса из Shopdev.
Чтобы не пропускать новые статьи, подпишитесь на нас:
Ссылка на оригинал.
Проведите конкурс среди участников CMS Magazine
Узнайте цены и сроки уже завтра. Это бесплатно и займет ≈5 минут.