Мы потеряли часть клиентов. Многие не скрывали, что причины во многом экономические. Переговоры с новыми клиентами стали протекать дольше, а pre-sale стал обходиться дороже. Мы видим, что паниковать начинают даже наши прямые конкуренты (крепкие середняки и лидеры рынка), которые начинают охотно выполнять значительную часть работы на пресейле бесплатно, саботируя своими действиями весь рынок.

В целом, как ни парадоксально, год был очень хорошим для нас с финансовой точки зрения. Нам удалось заметно увеличить и выручку и прибыль. Из-за «схлопывания» небольших компаний, на рынке стало заметно больше специалистов. Понятно, что работу в первую очередь теряют не самые одаренные профессионалы, но тем не менее выбор стал богаче.

Спрос на нашем рынке — рынке инженерных интернет-проектов (e-commerce, порталы, высокая посещаемость) по-прежнему оставался высоким. Дефицита продаж мы не почувствовали, но считаем, что если кризис затянется, то это лишь вопрос времени.

Вместе с тем, мы неожиданно получили и несколько очень выгодных предложений из-за рубежа. После обвала национальной валюты практически в два раза, российские разработчики по цене стали выглядеть очень привлекательно для многих европейских заказчиков даже по сравнению с такими странами, как Индия и Китай. При этом качество российской разработки никуда не ушло. Мы делаем очень серьезную ставку на рост доли иностранных заказчиков в нашем портфолио в этом году.

Лично для меня в кризисных условиях работать проще — выше собственная мотивация, приходится четче ставить приоритеты и цели. Проще набирать толковых людей в команду. Учитывая, что мы в 2015 провели оптимизацию компании, борясь с финансовыми проблемами из 2014 года, к общему кризису мы оказались более чем готовы и сейчас, наоборот, набираем обороты, когда другие вынуждены тормозить.

Мы отказались от разработки всех собственных проектов, кроме развития портала Joomla.ru. Однозначно можно сказать, что с кризисом еще больше выросли сроки продаж, некоторые бизнесы просто вымерли (туризм и стройка особенно). Для нас это не стало неприятным сюрпризом, мы намеренно не брали в пул проектов клиентов из таких «рискованных» отраслей еще с 2014 года.

Кризис сказался в конце 2014 года. Традиционно этот рынок встречается с кризисом чуть раньше, чем массовый потребитель. Поэтому 2015 был уже обычным рабочим годом с небольшим ростом.

Клиентов меньше не стало. Но их стало труднее добывать.

Если раньше было много адресных обращений именно к нам, то сейчас это почти всегда выбор из нескольких компаний. Что, конечно, добавляет работы специалисту по продажам. Увеличилось количество командировок в Москву. Если раньше это было 1-3 в год, то сейчас почти каждый месяц мы встречаемся с потенциальными клиентами. Но это позитивное явление — мы стали учиться преподносить себя, рассказывать о себе, о своих знаниях и умениях.

Именно благодаря кризису мы задумались об улучшении клиентского сервиса, что, безусловно, делает нашу студию лучше.

Стало больше заказов на сложные по функционалу проекты. Но именно этого мы и ждали. Программисты давно истосковались по сложным задачам. У нашей команды есть много знаний и умений, которые мы не применяем на простых сайтах и которые хочется показать в действии. Сейчас в разработке, помимо текущих проектов есть 4 крупных проекта — 2 сложных магазина федерального уровня, 2 сложных стартапа от русскоязычных иностранцев. По таймингу мы будем заниматься ими весь следующий год. Программисты счастливы.)

Я бы не сказал, что на нас кризис сказался негативно. Даже наоборот: он, во-первых, заставил нас быть собранными и не распыляться, а, во-вторых, нам удалось набрать сильных специалистов из других агентств, где ситуация ухудшилась.

Как нам удается без потрясений и потерь развиваться в текущих условиях? Еще два года назад мы сделали фокус на развитии работы с текущими клиентами, а не на разовых проходящих заказах. При этом также стоит отметить, что и количество обращений (при том же проценте конверсии), и цена среднего контракта в этом году у нас выросли.

Наибольший спад активности клиентов мы видим в направлении поисковой оптимизации. Причиной выступили как внешние факторы — например, нестабильность алгоритмов поисковых систем, так и внутренние — отказ специалистов от накрутки показателей и обмана поисковиков в пользу работы над юзабилити сайта, как того требуют Яндекс и Google. В результате процесс продвижения занимает больше времени и обходится дороже.

При сохранении большого потока заказов, нам стало сложнее доводить их до договора и оплаты. Но эта проблема подтолкнула нас к созданию отдела продаж и аккаунтинга, а также появлению должности аккаунт-директора. Это большой шаг для нас в направлении улучшения клиентского сервиса. Мы пытаемся использовать проблемы как стимул для ускорения давно назревших изменений.

Пришлось собраться, стать дисциплинированнее, усилить маркетинг. Мы ввели «военное положение» и работаем четко.

Клиенты есть, хотя они тщательнее считают деньги и дольше выбирают. Но пожаловаться на отсутствие спроса мы не можем. В среднем мы получаем около 3 обращений в рабочий день, требующих проработки. За год это число выросло.

Из-за недостатка денег или работы не был сокращен ни один человек.

Более того, в начале 2015 нас было 28, сейчас 38. Выросли и количественно, и качественно.

В целом «в рублях» мы растем в этом году даже сильнее, чем в прошлом.

Причины таковы:

• мы беремся делать сложные технологические проекты, которые малоинтересны большинству конкурентов, за разумный бюджет. Из-за этого у нас почти «стратегия голубого океана»;
• мы выстроили внутренние процессы и почти не имеем «балласта», непроизводительных расходов;
• мы быстро реагируем на изменения, осваиваем новое и делаем выводы.

Мы стали больше предлагать клиенту (благо и у клиентов растет потребность в дополнительной маркетинговой активности, чтобы поддерживать продажи), работы стало больше, предлагаемых услуг стало больше, и они стали глубже. Поэтому мы пока не чувствуем кризис с финансовой точки зрения, просто у нас стало сильно больше работы!

Кризис на нас практически не сказался — за счет того, что команда внутри довольно эластична и нет многоуровневой прослойки топ-менеджмента. Кроме того, у нас есть большое количество постоянных клиентов, а также свои результаты дало укрепление команды и экспертизы. Да, объем пассивных входящих, конечно, упал по сравнению с прошлым годом, но это вполне удается компенсировать более активными продажами и повышением компетентности и в этой области.

Если говорить про WebCanape, то кризис сказался в первую очередь на стабильности потока заявок и скорости принятия решений клиентами. Даже в бюджетном ценовом сегменте это заметно.

Если прогнозировать веб-разработку для малого бизнеса, то количество заказов сайтов будет сильно сокращаться. Не потерять (не сильно потерять) рост можно только за счет снижения цены. Если компании и будут заказывать сайты, то будут искать более дешевое (или бесплатное решение) при этом у которого есть репутация. Репутация рабочего продукта + репутация хорошего исполнителя + в последствии быстрый результат.

5 000 студий в России так просто не сдадутся. Первый квартал все будут тратить бюджеты на рекламу, пока поймут, что стоимость клиента обходится значительно выше чем раньше. Для удержания позиции на рынке студии будут вкладывать резервы или падать в рентабельности до минимума. Не сказать, что от этого выиграют заказчики, т.к. студия, работающая на грани рентабельности — это большой риск для клиента. А для клиента с создания сайта все только начинается...

Что делать? Тут каждый принимает решения сам. Универсальных способов нет. Должна быть понятная для себя самого и сотрудников стратегия на ближайшие 3 кризисных года.

Мы ощутили, прежде всего, снижение количества первичных заявок на разработку сайтов. Многие компании решили экономить средства и разработать новый сайт собственными средствами или отказаться от обновления площадки. Оценив данную ситуацию, BINN во второй половине 2015 года запустил проект Madeinweb.ru, который предлагает клиентам разработку корпоративного сайта на шаблоне Wordpress с уникальным дизайном, фиксированной стоимостью не более 250 тысяч рублей и максимальным сроком 30 дней. Мы понимаем важность фиксированного бюджета и сроков для запуска сайта и, поэтому предлагаем воспользоваться таким клиентам предложением от Made in WEB.