Содержание:

1. О компании.

2. Ожидания и принятие решения об участии.

3. Процесс участия.

4. Метрики и критерии квалификации.

5. Платные опции.

6. Результаты.

7. Выводы.

О компании

CleverPumpkin — это разработчики мобильных приложений и цифровых продуктов, занимающие 6-е место в рейтинге «Разработка мобильных приложений: Санкт-Петербург» и 13-е в рейтинге «Разработка мобильных приложений: Сложные» (данный рейтинг ранжирует именно тех разработчиков, которые умеют работать с нетиповым функционалом и интеграциями).

За 14 лет работы компания успела реализовать больше 100 проектов и завоевать 50+ наград в серьёзных конкурсах. Среди их клиентов «Авиасейлс», Sports.ru, «Хабр» и даже «Интерфакс». Специализируются на разработке e-commerce/ритейл и финтех/блокчейн.

CleverPumpkin участвует в рейтингах РР с 2014 года.

Материал подготовлен с участием Ксении Винглинской — руководитель отдела маркетинга CleverPumpkin.

Ожидания и принятие решения об участии

Если говорить о каналах продаж CleverPumpkin, я бы отметила, что долгое время время мы привлекали заказчиков благодаря рекомендациям и личным связям. Всегда опирались на качество работы, не используя активный подход в маркетинге. К тому же такой подход обеспечивал стабильный поток проектов, поэтому активное продвижение не было приоритетом — мы и без него получали по 300 заявок в месяц.

Со временем ситуация изменилась: у нас появились планы на планомерный аккуратный рост компании с соблюдений стандартов качества, плюс изменился и сам рынок. Стало понятно, что пора подходить к вопросу продвижения более системно, выходя в публичное поле, работая над узнаваемостью и усиливая позиции в рейтингах. Решение об участии у нас принимает топ-менеджмент совместно с маркетингом. Разумеется, мы сравниваем РР с другими рейтингами, в том числе с «Тэглайн» и RUWARD.

Процесс участия

Мы участвуем в РР с 2014 года. В 2024-м мы потратили на изучение методологии, подготовку и заполнение данных порядка трёх недель, но это не «чистое» время, так как маркетинг в этот период продолжал заниматься другими задачами, не связанными с РР.

Хочу отметить прозрачную, хоть и местами сложную, методику и прекраснейшую поддержку со стороны организаторов.

Метрики и критерии квалификации лидов

Для нас важны количество лидов, доля прошедших квалификацию, конверсии в пресейл и контракты — именно эти показатели мы отслеживаем.

Источник лида мы определяем с помощью Яндекс Метрики и опросов заказчиков.

Для нас квалифицированный лид — это запрос, связанный с мобильной разработкой или с разработкой цифровых продуктов, в которых мобильное приложение — ключевой элемент. При этом важно, чтобы проект попадал в наши профильные отрасли. Также проект должен иметь достаточный бюджет: от 4 млн рублей на одну платформу.

И, разумеется, проект должен быть по-настоящему интересен нам — с возможностью развиваться вместе с заказчиком и строить долгосрочные отношения.

Платные опции

«Рейтинг Рунета» всегда был для нас репутационной платформой. В апреле 2024 мы решили протестировать платные опции и купили «Гиперлинк». Перед покупкой мы консультировались с коллегами по рынке.

Мы хотели проверить влияние «Гиперлинка» на трафик и количество лидов — то есть это был осознанный шаг, чтобы проверить гипотезу об усилении эффекта от присутствия в рейтингах.

Результаты

«Рейтинг Рунета» является для нас стабильным каналом и точкой контакта с потенциальными заказчиками. Он подтверждает нашу экспертность, что особенно важно при работе с крупными компаниями, которых может смутить «бутиковый» размер команды. Знаем, что многие заказчики перед обращением к нам смотрят профиль в РР в качестве дополнительной оценки.

После покупки «Гиперлинка» мы увидели от 40 до 70 уникальных посетителей в месяц, что почти в 2 раза превышает показатели 2023 года:

Вот статистика по уникальным посещениям по годам:

• 2023 — 231.

• 2024 — 387.

С этого трафика мы стабильно получаем до 4 лидов в месяц с РР, 1-2 из которых проходят квалификацию.

Из 672 визитов, выполненных 492 уникальными пользователями, получилось 65 целевых действий, что даёт 10% конверсии визитов в заявки.

В силу долгого цикла сделки 90% лидов иногда просто уходят в «холд», однако это не означает, что они ушли к другим подрядчикам — до подписания контракта должно пройти достаточно времени.

Сейчас мы имеем два интересных проекта на стадии пресейла и пришедших с РР. CleverPumpkin работает с проектами, которые требуют высокого уровня вовлечённости, с глубокой интеграцией в бизнес заказчика. Поэтому осознанно выбираем в пользу качества лидов, а не их количества. Нам важно не просто выполнить проект. Мы фокусируемся на устойчивые отношения с заказчиком, которые позволяют развивать продукт и команду в долгую. В этом плане РР радует предсказуемостью и качеством лидов.

Также мы продолжаем попадать в тендерные шорт-листы и получаем публикации в СМИ благодаря запросам на комментарии — в том числе благодаря участию в РР.

Мы заметили, что чем дольше компания участвует в рейтингах, тем выше она ценит стабильность потока заявок и возможность прогнозировать загрузку. Особенно это актуально для небольших компаний бутикового формата, которые тщательно отбирают проекты, как это делает CleverPumpkin.
Редакция РР

Выводы

• РР — важный канал, позволяющий сделать качественную и хорошо влияющую на общую воронку точку касания с потенциальным заказчиком.

• С помощью Метрики и опроса заказчиков, приходящих по сарафанному радио, мы знаем, что они смотрят наши позиции в РР, причём не только основные рейтинги, но и отраслевые срезы. Для крупных заказчиков это служит дополнительным подтверждением наших компетенций.

• РР определённо даёт репутационную ценность.

• Мы проходим в тендеры, где наличие позиций в РР является обязательным критерием.

• РР является PR-инструментом, так как представители СМИ, которые находят CleverPumpkin в рейтингах (подтверждается в разговорах с журналистами), часто обращаются к нашему топ-менеджменту за комментариями.

Другие кейсы участников РР:

• ROI 3 600% с рейтингов — кейс участия в РР от культового дизайн-агентства CreativePeople

• 30% качественных лидов: кейс участия в РР брендингового агентства ENDY

• «Быть в РР — обязательный критерий в тендерах, победа в которых мгновенно окупает затраты на участие». Кейс дизайн-студии Pinkman

• Годовой LTV 30 млн Р, ROI 872%, окупаемость за 2 месяца: кейс победителя рейтинга мобильных разработчиков — KODE

• 1400% ROI в первый год участия в рейтингах для молодого SEO-агентства из Минска — кейс Alekzo

• ROI в 6 раз выше, чем с Яндекса: кейс агентства Markway

• ROI 770%, 245 лидов и 8 сделок — кейс молодого контент-агентства SOLOMA