Почему мы решили сделать рейтинг аутстафферов

Аутстаффинг — не новая услуга, но только в последние пару лет её окончательно приняли и начали оказывать плюс-минус все серьёзные агентства, у которых есть разработка.

Рейтинг имеет смысл делать, когда: на услугу есть устойчивый спрос и устойчивое предложение; есть опыт и понимание, как оценивать подрядчиков. В 2022-м всё это сложилось.

Кстати, ни на что не намекаем, но агентства, которые стали активно заниматься аутстаффингом, быстрее растут в наших рейтингах.

Экспертная группа для разработки методики рейтинга

Для обсуждения методики мы собрали экспертов из серьёзных агентств, продающих аутстаффинг.

На пост в телеграм-канале для агентств откликнулись и вошли в экспертную группу:

Инга Морозова, руководитель направления развития Globus-IT

Аутстаффинг с 2015 года: веб- и мобильные разработчики; дизайнеры, QA, технические писатели, системные и бизнес-аналитики, ML, Smart TV

Основные клиенты: Сбер, Банк Открытие, Альфа-Банк, Тинькофф, SberDevices, «Самолёт», Яндекс, ВК, БКС, Х5, Перекрёсток

Константин Мовчан, руководитель проектного офиса AGIMA

Аутстаффинг с 2017 года: веб- и мобильные разработчики, QA, DevOps, системные и бизнес-аналитики, дизайнеры, менеджеры проектов, ML и Big Data

Основные клиенты: АльфаСтрахование, Московская Биржа, Mars, X5 Group, М.Видео—Эльдорадо, СберСпасибо, Leroy Merlin, Спортмастер, Магнит, Тинькофф Банк, НЛМК

Виктор Рындин, генеральный директор Wemakefab

Аутстаффинг с 2020 года: веб-разработчики, дизайнеры, QA, аналитики

Основные клиенты: Cofix, VK, Столото, Toyota, Lexus, IBS, Акронис, СберРешения

Сергей Полуэктов, директор Mediasoft

Аутстаффинг с 2014 года: веб- и мобильные разработчики, DevOps, аналитики, QA и AQA

Основные клиенты: «Связной», VK, РЖД, X5 retail group, Лига Ставок, Банки.ру, «Здравсити», Sunlight, МХАТ

Полина Беляцкая, директор департамента клиентских проектов AWG

Аутстаффинг с 2016 года: веб- и мобильные разработчики; системные, бизнес- и веб-аналитики; тестировщики; devops; дизайнеры; продакты и проджекты

Основные клиенты: Открытие, Альфа—Банк, Тинькофф, БКС, Ак Барс, Леруа Мерлен, ЦУМ, Ситилинк, Хофф

Михаил Белошапка, генеральный директор «Далее»

Аутстаффинг с 2016 года: аналитика, UX, дизайн, веб- и мобильные разработчики

Основные клиенты: Сбербанк, Sony, Медси

Мария Альшевская, руководитель направления аутстаффинга Garpix

Аутстаффинг с 2018 года: веб-разработчики, системные и бизнес-аналитики, 1С-специалисты, QA, DevOps

Основные клиенты: Пульс, Hyundai, РТ МИС, КРОК, Яндекс

Алексей Цыкарев, директор Spectr

Аутстаффинг с 2019 года: веб-разработчики, бизнес- и системные аналитики

Основные клиенты: финтех, e-commerce, ИТ-интеграторы

Артём Салютин, директор по развитию Work Solutions

Аутстаффинг с 2017 года: веб-разработчики, системные аналитики

Основные клиенты: Альфа-Банк, Carprice, Випсервис, Ru-center

Александра Трушкова, руководитель партнёрской программы Факт.Сеть

Аутстаффинг с 2022 года: веб- и мобильные разработчики, системные и бизнес-аналитики + стэк партнёров

Основные клиенты: государственные и коммерческие организации, банки, промышленность, другие диджитал-агенства

Юрий Коновалов, менеджер по работе с партнёрами Mad Brains

Аутстаффинг с 2017 года: веб- и мобильные разработчики, бизнес- и системные аналитики

Основные клиенты: Тинькофф, БКС, Магнит, РУСАЛ, АСНА, Быстроденьги

Анвар Тагаев, аккаунт-директор KOTELOV

Аутстаффинг с 2018 года: веб- и мобильные разработчики, дизайнеры, QA, аналитики

Основные клиенты: S7, ПИК, Альфа—Банк, Тинькофф, Коммерсантъ, Mango

Олег Громов, генеральный директор Extyl

Аустаффинг с 2017 года: веб- и мобильные разработчики, тестировщики, аналитики, devops, маркетинговые специалисты, менеджеры проектов

Основные клиенты: ритэйл, банки, промышленные, логистические и фармацевтические компании, государственные организации

Задачи экспертной группы:

1. Дать определение аустаффингу.

2. Выработать методику рейтинга: параметры оценки и их веса.

3. Понять, какие нужны срезы.

На какие вопросы нужно было ответить:

1. Что такое аутстаффинг в российской реальности?

2. По каким параметрам нужно оценивать компании и как учитывать их в формуле?

3. Как собирать и проверять данные?

4. На какие срезы стоит разделить рейтинг?

Провели пять совещаний. Итоги ниже.

Определение аутстаффинга

Определение должно было:

• Позволять участвовать в рейтинге достаточному числу агентств и проектов.

• Чётко отделять аутстаффинг от других услуг/рейтингов. Например, чтобы за него не выдавали аутсорсинг.

• Позволять увидеть аутстаффинг в документах или артефактах.

На первом совещании мы пришли к следующему определению:

Аутстаффинг — это продажа времени сотрудника со следующими условиями:

1. Права и обязанности заказчика:
   
   1. Определение задач и последовательности их выполнения.
      
   2. Критерии и контроль качества.
      
   3. Правила и процессы.
      
   4. Организация инфраструктуры: оборудование и сервисы.
      
   5. Прямой доступ к сотруднику.
      
2. Права и обязанности подрядчика:
   
   1. Предоставить сотрудника с оговоренными хард и софт-скиллами.
      
   2. Обеспечить присутствие сотрудника в оговоренные часы или выработку нужного количества часов.
      
   3. Замена сотрудника аналогичным в случае болезни или увольнения.
      

Тут хочется дать цитату Полины Беляцкой из AWG:

Аустаффинг — это когда у тебя не хватает рук, а аутсорсинг — когда есть задача, и тебе её нужно решить.

Полина Беляцкая
Директор департамента клиентских проектов AWG

А вот ещё цитаты из обсуждения:

В моём понимании аутстаффинг — это когда управление разработкой осуществляется на стороне заказчика, а подрядчик просто предоставляет ресурс.

Алексей Цыкарев
Директор Spectr

В аутсорсе компания работает с компанией, а в аутстаффинге компания работает с человеком: выбирает его, ставит ему задачи, оценивает его работу. Ты пообещал, что разработчик владеет SQL — он должен им владеть. На этом ответственность поставщика заканчивается.

Юрий Коновалов
Менеджер по работе с партнёрами Mad Brains

Есть ситуация, когда мы отдали человека — и всё, иногда контакт поддерживаем. Он работает на оборудовании заказчика, в сервисах заказчиках, на рабочем месте заказчика. Бывает даже такое, что заказчик приходит и говорит: «Мы хотим вот этому специалисту повысить зарплату, повышаем вам ставку».

Анвар Тагаев
Аккаунт-директор KOTELOV

Рабочая инфраструктура точно на стороне заказчика, а бытовая, если сотрудник работает удалённо, на нашей: свет, вода и т.п. Ещё мы следим за тем, чтобы человек не в носу ковырял, а задачи выполнял.

Инга Морозова
Руководитель направления развития Globus-IT

Заказчики бывают с разным опытом и процессами. Они не всегда могут контролировать дисциплину, и тогда это ложится на подрядчика. Поставщик должен следить за выработкой и логированием рабочего времени, простоями, отчётами, скоростью реакции, коммуникацией и так далее. Иногда поставщика могут попросить предоставить тимлида для контроля на уровне декомпозиции и распределения задач, проверки кода, но ответственность за результат не может лежать на подрядчике.

Артём Салютин
Директор по развитию Work Solutions

Заказчик выкупает время сотрудника и обязан его оплатить, даже если нет задач. Ключевая особенность — это гарантия результата: в аутстаффинге её нет. Де-факто оплачивают часы, но де-юре задачи принимаются, как в услугах.

Константин Мовчан
Руководитель проектного офиса AGIMA

Даже если ты продаёшь проектного менеджера, ты не начинаешь отвечать за продукт. Если заказчику не нравится PM, он придёт и скажет: «Замените». То же самое, что с разработчиком.

Михаил Белошапка
Генеральный директор «Далее»

Аутстаффинг — это когда менеджмент и ответственность за итоговой результат тоже на стороне заказчика. У крупных заказчиков есть «система грейдов», которая может не совпадать с нашей, они пользуются своей матрицей компетенций. Подаёшь им миддла, а он у них проходит, как джун плюс.

Мария Альшевская
Руководитель направления аутстаффинга Garpix

Мы некоторым компаниям предлагаем триал на месяц. Если заказчика всё устраивает, он остаётся на проекте.

Инга Морозова
Руководитель направления развития Globus-IT

Бывает, углубляешься в клиента, наращиваешь команду. Сначала это, например, только фронтенд-разработчики, потом добавляются бэкендеры, системные аналитики, тестировщики. И так постепенно от расширения команды ты приходишь к её замене. Здесь такая тонкая грань между аутстаффингом людей и выделенной командой, где часть проектного управления ложится на тимлидов подрядчика.

Артём Салютин
Директор по развитию Work Solutions

Обычно заказчик оценивает хард-скиллы в рамках отбора кандидатов, но в последнее время стали обращать внимание и на софт-скиллы.

Константин Мовчан
Руководитель проектного офиса AGIMA

Если заказчик через какое-то время понимает, что специалист не соответствует ожиданиям, обычно расходимся мирно, стараемся быстро предложить замену. Бывает и такое, что проект не нравится разработчику. В таком случае мы выходим на диалог с заказчиком, планируем вывод разработчика и предлагаем другого специалиста. Самое важное — сохранить хорошие отношения.

Анвар Тагаев
Аккаунт-директор KOTELOV

Мы сдаём специалистов на срок от 3 месяцев до нескольких лет. Но это не жёсткое правило. Разработчика можно арендовать и на парт-тайм на любой срок.

Олег Громов
Генеральный директор Extyl

Как мы узнаем аутстаффинг в документах?

Чтобы агентство могло попасть в рейтинг, у него должны быть проекты с аустаффингом.

Напомним, что перед публикацией рейтингов мы выборочно проверяем проекты — просим предоставить документы и внимательно их изучаем. Поэтому нам важно было понять, что агентства пишут в договорах, актах и других документах.

Редко, но там может быть так и написано: аутстаффинг.

Если не написано, можно увидеть следующее:

• Покупается: время специалистов/команды, а не результат.

• Оплата: периодическая — за месяц, две недели или квартал.

• Стоимость: часовая ставка, не фикс.

Дополнительные признаки аустаффинга:

• Длительность контракта: редко меньше трёх месяцев.

• Ответственность: нет гарантии результата, только предоставления ресурсов.

• Есть акт и отчёт за период, в которых видно, что специалисты выполнили столько-то задач.

• Есть заявка от заказчика на часы и задачи.

Как мы ввели аутстаффинг в нашу архитектуру

Рассматривалось четыре варианта.

Мы выбрали первый, потому что нам понравилась возможность разделить проекты по способам оказания услуги. Пока не скажем, к чему это приведёт в 2024-м, но мысли есть.

Ввод новой категории и услуг с приставкой «аутстаффинг» выглядит откровенно и искусственно. А к анализу сотрудников мы пока не готовы ни технически, ни организационно.

Параметры оценки агентства

Рейтинг аутстафферов вроде бы отличается тем, что мы должны оценивать не только компанию, но и её сотрудников. Потому что продаёт она не результат, а людей. Как это повлияет на методику?

Эксперты предложили много параметров оценки, но мы, из-за ограниченности времени и ресурсов, в методику—2023 включили меньше половины. И, так получилось, только то, что используется в остальных рейтингах.

Параметры, которые будут использоваться в 2023-м:

1. Выручка за аутстаффинг

2. Число всех клиентов, покупавших аутстаффинг

3. Число крупнейших клиентов, покупавших аутстаффинг

4. Средний срок работы с клиентами, покупающими аутстаффинг

Они проверены временем, мы знаем, как собирать и проверять эти данные. Для первой версии рейтинга самое оно.

Параметры, отложенные на проработку:

1. Навыки сотрудников. Тут нужно оценивать и навыки сотрудников в штате, и навыки, применённые в проектах. Отложили, потому что не успели бы собрать эти данные и организовать систему проверки.

2. Отзывы. Пока не придумали систему сбора.

3. Динамика продаж часов одному заказчику. Если вы с каждым месяцем или кварталом продаёте заказчику всё больше часов, это говорит о его доверии и удовлетворённости. Кажется, хороший параметр, но мы пока не знаем, как это собирать и подтверждать.

4. Повторные договоры. Это также говорит о доверии и удовлетворённости. Для учёта этого параметра нужно изменить систему сбора данных, чего мы никак не успели бы сделать к маю.

5. Число сотрудников. Оно говорит о потенциале агентства, но этот параметр стоит учитывать, только если бы хотя бы раз в месяц знать более-менее точное число свободных сотрудников. А это проблемка. Будем думать.

6. Свой штат или перепродажа сотрудников агентств. Важный параметр, но мы пока не придумали, как собрать и проверить эти данные.

7. Уровень сотрудников. Сеньоры, миддлы, джуны — это всё важно. Но рынок пока в таком состоянии, что даже сами агентства иногда (часто) не могут объяснить, как они определяют уровень своих сотрудников.

8. IT-аккредитация. Если она есть, это как будто повышает надёжность. С другой стороны, аккредитация есть у всех дееспособных агентств.

Интересные мысли из обсуждения параметров оценки:

Важно показать, что агентство может вывести специалиста с нужной квалификацией за условные 48 часов. Простая связка «задача — решение». Простой календарик, кто когда освобождается, — не круто и слишком формально.

Виктор Рындин
Генеральный директор Wemakefab

Есть заказчики, которым важно, чтобы сотрудник был в штате.

Михаил Белошапка
Генеральный директор «Далее»

Я бы ориентировался на потребность заказчика. Ему важно быстро получить нужного сотрудника. Сколько у поставщика своих людей — не так важно. Ты можешь взять человека у партнёра, можешь продать своего, можешь нанять самозанятого.

Влад Савин
Управляющий директор KOTELOV

У «Факта» есть партнёрская программа, в рамках которой мы продаём клиентам сотрудников партнёров. И клиент, конечно, должен это видеть.

Александр Трушкова
Руководитель партнёрской программы Факт.Сеть

Почему важно иметь своих специалистов в стеке? Нельзя продавать, например, Java-программистов, если у тебя нет этой компетенции внутри компании. Ты не понимаешь область применения инструмента. Как без всего этого быть уверенным, что ты предоставляешь компетентных специалистов?

Артём Салютин
Директор по развитию Work Solutions

Чтобы построить долгосрочные отношения с клиентом, нужно давать дополнительную ценность: большую команду, уникальную экспертизу или дополнительный проектный консалтинг.

Сергей Полуэктов
Директор Mediasoft

Кажется важным считать отношение оборота к среднесписочной численности компании. С высоким весом. Если оборот на сотрудника больше двух миллионов рублей в год, скорее всего, это брокер, продающий не своих сотрудников.

Артём Салютин
Директор по развитию Work Solutions

Если компания страдает моноклиентизмом, это снижает её надёжность.

Артём Салютин
Директор по развитию Work Solutions

Один из самых важных критериев — наличие штатных сотрудников с нужными компетенциями. А ещё важен уровень квалификации ресурсов. Понимаю, что сложно проверить, но это очень важно. Умение долго и много работать с одним клиентом говорит больше о качестве оказания услуг. С точки зрения специализации на аутстаффинге, выручка по этой услуге — главный маркер.

Алексей Цыкарев
Директор Spectr

Не согласен с региональным коэффициентом. Посмотрите на Симбирсофт — там наоборот в регионах льгот больше, зарплаты меньше, офисы дешевле.

Олег Громов
Генеральный директор Extyl

Выручка — главный показатель. Так или иначе, всё сводится к ней. Размер команды, уровень и уникальность экспертизы, грамотное управление ресурсами, качество, объём и продолжительность сотрудничества — всё скажется на выручке.

Сергей Полуэктов
Директор Mediasoft

Чем больше клиент, тем выше его требования к сотрудникам и тем лучше должен работать твой HR.

Мария Альшевская
Руководитель направления аутстаффинга Garpix

Кто-то фокусируется на том, чтобы отгрузить ста компаниям одного фронта, а кто-то на том, чтобы закрыть потребности пяти больших клиентов. Собрать команду одному клиенту гораздо сложнее, чем найти одного фронта. Это говорит, что у агентства хороший HR.

Михаил Белошапка
Генеральный директор «Далее»

Если оценивать надёжность агентства, кажется, что число своих сотрудников — важный фактор. И наверное аккредитация Минцифры.

Алексей Цыкарев
Директор Spectr

Формула расчёта рейтингового балла

Формула получилась такая:

Рейтинговый балл = ( ((α/A + ρ/Р + 0,05β/B)/2,05*t) * (1 + (α/Σ)*(ρ/Ω)/D)) ) *100
α — число клиентов, для которых выполнен хотя бы один проект, удовлетворяющий условиям рейтинга или среза.
A — число клиентов всех участников рейтинга или среза, для которых выполнен хотя бы один проект, удовлетворяющий условиям рейтинга или среза.
Σ — общее число клиентов.
ρ — скорректированная выручка по услугам в аутстаффных проектах за 2020–2022 годы. Рассчитывается доля выручки, относящаяся к аутстаффингу (с учётом курса валюты по отношению к рублю, если юр. лицо не российское), и полученное значение умножается на три коэффициента:

• годовой: для выручки за 2020 год это 1, за 2021 — 1.25, за 2022 — 1.5;
  
• региональный: если основной офис расположен не в Москве, коэффициент рассчитывается через МРОТ региона, где находится агентство: если МРОТ региона больше МРОТ Москвы, коэффициент равен 1, если меньше, коэффициент рассчитывается как МРОТ в Москве, делённый на МРОТ региона.
  
• долевой: для основного рейтинга он равен 1, а для срезов он высчитывается через соотношение времени, затраченного на проекты, учтённые в срезе, и общего времени, затраченного на проекты, удовлетворяющие условиям среза.
  

Р — сумма ρ всех участников рейтинга или его среза.
Ω — скорректированная выручка по всем услугам за 2020–2022 гг.
β — число крупнейших клиентов (компаний, которые входят в рейтинги Эксперт и Forbes), для которых выполнен хотя бы один проект, удовлетворяющий условиям рейтинга или среза.
B — число крупнейших клиентов всех участников рейтинга или его среза, для которых выполнен хотя бы один проект, удовлетворяющий условиям рейтинга или среза.
t — если средняя продолжительность работы с клиентами (τ) меньше средней для всех участников рейтинга или среза (T), коэффициент равен 1; если больше, коэффициент рассчитывается по формуле: t = 1 + τ / T / 5.
D — делитель для коэффициента специализации в общем рейтинге. Используется, чтобы значение специализации было того же математического порядка, что остальные члены формулы. Предположительно будет равен 10, но мы ещё посмотрим на реальные данные.

Срезы

Пока мы остановились на трёх срезах: по размеру бизнеса клиента, по городу и по услуге.

Остальные либо не важны для аутстаффинга — например, отрасль, — либо завязаны на новых, пока не реализованных, параметрах и поэтому откладываются до 2024-го.

Чтобы не пропускать новые статьи, подпишитесь на нас:

Телеграм

ВК

Ссылка на оригинал.