Результат

Мы с нуля построили и запустили процесс для привлечения инвестиций.

Ключевой показатель эффективности (KPI) в этом проекте — доля рекламных расходов, то есть соотношение расходов на рекламу и суммы привлечённых инвестиций.

Первая сделка состоялась через два месяца после запуска рекламной кампании. Всего за четыре месяца мы реализовали 21 сделку, каждая на сумму от 1,5 млн руб. В среднем KPI составил 8,1%.

Что для этого сделали

Мы с нуля построили управляемую систему для привлечения инвестиций.

1. Разработали продукт. На основе накопленного опытана схожих проектах мы составили условия для инвесторов:

— сроки инвестирования,

— процентные ставки,

— порядок выплат в зависимости от первоначального вклада,

— условия расторжения договоров.

2. Наняли и обучили менеджеров. Мы подготовили и согласовали с руководством Joy Money систему мотивации для менеджеров из отдела продаж: помимо ставки, менеджерам полагался бонус за каждую успешную сделку.

Затем мы составили описание вакансии и провели более 30 собеседований. На встречах с кандидатами мы в первую очередь смотрели на релевантный опыт и коммуникативные навыки. Нам было важно, чтобы менеджеры умели вести переговоры и заключать сделки. В результате мы наняли двух человек.

Мы провели обучение новых сотрудников: познакомили с услугами и
финансовой отчётностью компании, обозначили отличия от конкурентов. Затем внедрили скрипты разговоров по телефону. Чтобы закрепить их и улучшить навыки менеджеров, мы еженедельно разыгрывали, анализировали возможные разговоры с потенциальными инвесторами.  

После запуска проекта специалисты из нашего отдела контроля качества еженедельно оценивали работу менеджеров: разбирали успешные и неуспешные звонки, составляли по ним таблицу оценки и обозначали точки роста. Так мы постоянно улучшали уровень обслуживания.

3. Сделали лендинг. На основе наших проверенных решений мы разработали отдельный от основного сайта лендинг для привлечения инвестиций.

В шапку лендинга мы вынесли три основных преимущества для инвестирования в Joy Money, чтобы сразу показать инвесторам привлекательность этой затеи:

Далее мы детально показали подход Joy Money к минимизации рисков. Это важно, так как микрозаймы — высокорисковый бизнес. Нам нужно было убедить инвесторов, что Joy Money выдаёт займы только после строгой проверки заёмщика:

4. Внедрили и синхронизировали АТС и CRM. Мы подключили виртуальную АТС и настроили её так, чтобы звонки клиентов автоматически попадали в CRM. Поскольку мы продвигали Joy Money через несколько рекламных каналов, мы настроили подмену телефонных номеров. Так мы смогли отслеживать, какие каналы работают хорошо, а какие — нет.

Затем мы подключили запись звонков, чтобы оценивать качество обслуживания.

5. Настроили сквозную аналитику и создали отчётность до продаж. Отчёт состоял из трёх частей: общий, по кампаниям и по менеджерам.

Общий отчёт показывает долю рекламных расходов по каждому источнику привлечения за конкретный период. Данные попадают в отчёт из Google Analytics, сервиса коллтрекинга и AmoCRM. Этот отчёт нужен, чтобы видеть, сколько денег мы потратили за отчётный период, сколько инвестиций привлекли и на какую сумму.

Отчёт по кампаниям показывает, сколько клиентов привлекла каждая рекламная кампания. Он помогает оптимизировать их и распределять бюджет, чтобы уменьшить стоимость привлечения клиентов и снизить итоговую долю рекламных расходов. При оптимизации мы принимаем решения, основываясь на целевых показателях — KPI и сумма привлеченных инвестиции по каждому каналу — и промежуточных: микроконверсии, количество заявок, звонков и стоимость клика.

Отчёт показывает результаты по всем рекламным каналам за каждую неделю

Отчёт по менеджерам показывает количество сделок, статусы и воронки продаж по каждому менеджеру. Он нужен, чтобы контролировать движение заявки по воронке и перераспределять зоны ответственности менеджеров, если это может улучшить показатели. Например, если мы увидим, что у одного менеджера эффективнее получается обрабатывать входящие заявки, а второй лучше общается с клиентами при личной встрече, мы можем пересмотреть их обязанности.

6. Запустили контекстную рекламу в поисковиках и рекламных сетях. Мы подготовили тексты объявлений, которые показывали выгоду для клиента, содержали основные преимущества и отличались от конкурентов.

Денис Помономарёв, менеджер проекта:

«Главная ценность кейса в том, что мы с нуля построили для клиента все бизнес-процессы, чтобы он начал привлекать инвестиции. За два месяца мы запустили полноценный проект и вышли на очень хороший KPI по рекламным каналам».

Перейти на сайт