SMM — наиболее активно развивающийся инструмент маркетинга. Все больше брендов и бюджетов идут туда (в частности, об этом говорит исследование Hays и Comunica на 2014 год). И все больше людей решают открыть свое SMM-агентство.

Я один из их. Мой «Апрель» появился 1 апреля 2014 года, спустя месяц после моего ухода из очередного digital-агентства.

Это был очень сложный и очень интересный год.

Бывшие коллеги и друзья спрашивают меня, каково это, работать «эсэмэмщиком» на себя, и как выстроить с нуля работу агентства.

Я решил написать об этом, уделив внимание деталям и практическим советам.

Забавно, получилось именно такая статья, которую я сам безуспешно искал в интернете полтора года назад.

Найдите клиентов

Начинайте искать клиентов еще до придумывания названия агентству. Не тратьте время на пиар или рекламу, а переходите к прямым продажам, параллельно создавая сайт-визитку.

Крайне важно найти 3-5 стабильных клиентов в течение трех первых месяцев. Если этого не происходит, резко снижается мотивация и уверенность в собственных силах, усугубляемые тем, что вам, скорее всего, уже нечего есть.

Для поиска клиентов важно использовать все возможности: номер телефона и почта на откуда-то появившейся у вас визитке могут оказаться весьма полезными. Я напомнил о себе практически всем, кто был в моей адресной книге. По известному принципу, 5 — 10% получивших ваше предложение проявит к нему интерес. Из них какое-то количество человек станут клиентами. Неофициальные данные по Рунету говорят о средней конверсии на рынке в 1%.

Первые клиенты пришли к нам от семейных контактов и бывших коллег, то есть уже конкурентов, которые не смогли их удержать. Не мучайтесь вопросами псевдо-этики. Это нормально, когда при переходе одного топ-менеджера в другую компанию с ним уходит и круг лояльных именно к нему клиентов.

Выберите, что вы лучше умеете делать и продавать

В начале работы на себя вы очень ограничены в человеческих и материальных ресурсах.

Ваши компетенции и экспертиза тоже, вероятно, заточены на что-то одно. Поэтому не стоит врать про вашу универсальность. Выберите наиболее емкую, рентабельную, ликвидную услугу из тех, в которых у вас больше всего компетенций, есть опыт и успешные кейсы, наработанные у предыдущего работодателя.

При этом, на сайтах большинства компаний в Рунете можно встретить прямо противоположное. «Мы динамично развивающееся полносервисное digital-агентство, решающее самые сложные задачи клиентов. Наши услуги: контекстная/медийная реклама, SMM, сайты, мобильные приложения, репутационный менеджмент и многое другое».

Сначала мы тоже с радостью указали, что делаем все на свете, хотя специализацией всей команды была работа в социальных медиа и, еще более узко, с hr-брендами.

Осознав ошибку, мы стали декларировать только то, в чем действительно считаем себя лучше других. Интересных входящих заявок стало больше.

Беритесь за всех клиентов, которые к вам приходят

Даже низкорентабельные проекты, даже те, тематика которых вам субъективно не очень близка, должны идти в работу. Иногда велик соблазн отказаться от какого-нибудь очень капризного клиента. Не поддавайтесь.

Во-первых, на нашем волатильном рынке это очень рискованный шаг, о котором вы пожалеете, как только в неподходящий момент «отвалится» наиболее перспективный и многообещающий клиент.

Во-вторых, на первом этапе не может быть лишних денег. Самый недорогой и, при этом, коммуникационно сложный контракт нашего агентства составлял 36 тысяч рублей в месяц. Однако эта небольшая сумма покрывала примерно 80% аренды офиса.

Кроме того, работая с неординарными задачами, мы получаем разноплановый опыт и оттачиваем навыки. Ведь только на практике можно понять, что на самом деле нравится вам самим, и что получается лучше всего.

Снимите маленький офис

Полноценная работа без нормального рабочего пространства невозможна, несмотря на все доводы в пользу технологий дистанционного взаимодействия.

Вы можете сидеть у кого-то дома или в Старбаксе, но такой продуктивной деятельности и особой рабочей атмосферы, как при работе в офисе, вы не добьетесь.

Ищите в Google или Yandex помещение 20 кв.м. Такая площадь будет приемлема по цене, позволит вам уместить до 6-7 человек и даже чувствовать себя комфортно.
Не забывайте и про другие ежемесячные расходы. У нас это:

• Интернет. Чаще всего хватает 1 модема yota (2500 рублей);

• Уборка. Зависит от помещения (примерно 2500 рублей);

• Вода. В месяц уходит 4 - 5 бутылок (примерно 1200 рублей);

• Сопутствующие расходы: кофе, чай, канцелярия и т.д. (примерно 1000 рублей).

Таким образом, к стоимости аренды в 45 000 рублей в месяц прибавляем как минимум 7 200 рублей.

Правда, найти маленький и в тоже время современный, уютный, «дижитальный» офис очень сложно. За 1.5 года работы наше агентство в поисках идеала сменило 4 помещения.

Формируйте команду

На встречах мы всегда честно говорим про штат сотрудников и отмечаем, что вопрос масштабирования проектной команды всегда ставится под клиента, так как у нас нет инвестора, который был бы готов держать команду «на ожидании» и нет идейных сотрудников, которые готовы сидеть без зарплаты и ждать заказа от крупного клиента.

В случае необходимости расширения штата на работу можно привлекать стажеров — обычно это студенты старших курсов, которые всегда с удовольствием пробуют новую для себя деятельность и готовы учиться.

Во время стажировки будущий специалист получает не только практические навыки на реальных проектах, но и теоретические знания. Каждую неделю мы проводим лекции, на которых я и другие опытные коллеги рассказывают про маркетинг, digital, проектную деятельность и прочие околорыночные темы.

После месячной стажировки мы предлагаем работу, если в данный момент есть подходящие проекты. Если же нет — оставляем общение «на будущее». В итоге, мы всегда имеем под рукой список людей, которые готовы хоть завтра выйти на начальную позицию в агентство и работать уже с пониманием процесса.

Единственный минус работы стажеров — отсутствие опыта — окупается многочисленными плюсами сотрудничества. У вас появляется возможность вырастить ценного сотрудника, умеющего работать так, как представляется важным именно вам.

Наймом любых сотрудников всегда занимаюсь я лично. Как и в любой небольшой компании на первый план встают человеческие отношения, и при собеседовании мы всегда стараемся задавать больше вопросов, раскрывающих человека как личность. Нам важно то, как мы будем с человеком работать в команде, вольется ли он в наш коллектив.

Расскажите о себе рынку

После появления первых клиентов начинается самый сложный период. Ресурс ваших связей вы уже задействовали, но других источников заявок у вас пока нет, поскольку о вас практически никто не знает.

Стабилизировав работу с текущими клиентами, в какой-то момент мы переключились на внешний пиар.

По счастью, в Москве практически каждый день проходит конференция на «околоинтернетовскую» тематику и раз в месяц появляется новое СМИ:). Это дает огромное количество возможностей заявить о себе. Причем, действительно интересных тем и умелых рассказчиков очень мало. Вы можете стать одним из них.

Для этого нужно отойти от банальных тем, вроде уже набивших оскомину рассказов про то, что такое SMM и как строить SMM-стратегию. Чтобы заявить о себе как об эксперте лучше искать новые темы, идеи и ниши. Для этого полезным будет мониторить зарубежные источники, которые уже сегодня рассказывают о том, что будет актуально в России через несколько лет. Смотрите шире или, наоборот, сужайте и конкретизируйте тематику.

Мы в поисках новых тем заказывали необходимую литературу из Америки, поскольку переводов нужных нам книг на русском языке еще нет и вряд ли скоро появятся.

На этом этапе можно привлечь отдельного сотруника, отвечающего за маркетинг агентства. На поиск опытного и грамотного человека может уйти несколько месяцев, и такой сотрудник возможно будет достаточно «дорогим» для юного агентства. Однако это обоснованные затраты в ситуации постоянной необходимости просвещать рынок и конкурировать с сотней других агентств.

Переживите кризис

Работа на себя сложнее, чем на кого-то, тем более, что поначалу она может не приносить тебе больших денег. А иногда может заставлять тебя плакать по ночам, а твои волосы седеть.

В конце 2014 года после вроде бы появившейся долгожданной стабильности наступил кризис. Первые месяцы 2015 стали сверхтяжелыми для агентского рынка и нас в том числе: клиенты сокращали бюджеты, разрывали подписанные контракты или просто пропадали.

В этот период очень многие агентства не считали своим долгом выплачивать сотрудникам их зарплату просто потому, что не смогли приспособиться к условиям сокращения бюджетов и оттока клиентов.

Мы стали действовать несколько иначе. В какой-то момент мы с партнером перестали выплачивать зарплату себе для того, чтобы каждый рядовой сотрудник получил в срок честно заработанные деньги.

Коллеги знали об этом, что позволило повысить уровень лояльности к агентству в несколько раз — ни один тимбилдинг так не мотивирует. Во-вторых, воспользовавшись общей паникой мы, в отличие от многих других, смогли найти действительно хорошие кадры, что в результате привело к росту в кризис.

Личной мотивацией такого шага для меня стало чувство ответственности. Осознание того, что только ты сам ответственен за своих сотрудников и от тебя зависит, будут они кушать в следующем месяце или нет, заплатят они за аренду или уйдут жить на воклаз и т.д. Такие мысли заставляют непрерывно, иногда параноидально думать, где найти еще один полезный контакт.

Продолжайте работать

Такая ситуация самым благотворным способом влияет на команду, вот только тебе как директору тоже хочется получить свой кусочек счастья.

Я, например, хочу Porsche и загородный дом с утками, но знаю, что все это будет только при условии, что агентство станет «номером один» в своей области.

Конечно, мой опыт субъективен и универсальной схемы по созданию агентства нет и не может быть. Правило «думай и богатей» в этом бизнесе не работает.