Для компаний, которые оказывают услуги, самое страшное — что клиенты уйдут, кончатся, найдут дешевле.

Что делать, чтобы выжить? Чтобы выжить и вырасти за 10 лет в 20 раз?

Вот несколько принципов, которые кажутся мне простыми и ясными.

Не становитесь «компанией одного клиента».
Установите лимит на предельную долю оборота, формируемую одним заказчиком. Не надо отказывать, если дают миллион. Берите. Но надо параллельно растить тех, кто хоть по частям даст больше.

Любые малорентабельные работы надо укрупнять. Любые рискованные дробить. И все время стараться повысить цены.

Важнейший показатель — объем работ на одного клиентского менеджера. Лояльный клиент — ваш рекламный агент. Любую продажу надо конвертировать в повторные за счет рекомендаций, любой отдельный заказ превратить в цепочку.

Работайте с клиентами разного размера и разных сфер бизнеса, если не найдете пустую, большую и доходную нишу. Что будет — неизвестно, но кто-то из них точно выживет.

Все время поднимайтесь выше в клиентах, проектах, масштабах, технологиях.
 

Применяйте принцип «самовытаскивания».

«Самовытаскивание» — простая методика, с помощью которой вы медленно, но гарантированно увеличите размер контракта, крутость клиентов и свою известность.

Если есть рынок и вы на нем конкурентоспособны.

Что надо делать:

Браться только за профильную работу

Каждую работу делать хорошо.
Фейлы будут, но помните: 1 недовольный клиент расскажет десяти, 10 довольных приведут одного.

По каждой работе стараться получать отзыв, писать кейс или статью и размещать ее в максимальном числе читаемых специалистами источников.

Постоянно пытаться получить работу «чуть крупнее» предыдущей. Предельный разовый скачок — +50%. Больше нельзя, вы столкнетесь с качественными отличиями, к которым не будете готовы.

Постоянно переосмысливайте свой опыт, растите специалистов, перестраивайте процессы и повышайте эффективность. Нельзя поднять в цены в 10 раз и не переделать в компании все два-три раза.

Кто-то умный сказал, что если вы 7 лет осознанно и целенаправленно растете в любой профессии (растете, а не полируете стул), то гарантированно становитесь одним из 100 самых крутых профи в этой профессии на планете.

Для компаний это тоже работает.

Пишите планы на год. Если вы можете дальше — пожалуйста. Честно, я не встречал живых руководителей, способных сколько-то определенно планировать так далеко.

Видеть «варианты стратегий» — да. Понимать «расстановку сил» — да. Но не планировать.

Приведу пример.

Что ИНТЕРВОЛГА собирается сделать в этом году.

Мы в своем «самовытаскивании» продвинулись достаточно далеко в веб-продакшене на #bitrix, дизайне и проектировании. На очереди интернет-маркетинг, брендинг и консалтинг по внедрениям #bitrix24.

Есть конкретные измеримые показатели успешности этого процесса — число адекватных обращений. Мы собираемся увеличить его в 2 раза.

Не менее чем на 50% должно вырасти по объему сдаваемых работ каждое подразделение. Численность сотрудников тоже поднимем, процентов на 25. Нас будет чуть более 50.

Мы должны подняться во всех рейтингах, которые отслеживаем.

Мне эти принципы кажутся простыми и ясными «в теории».

На практике реализовывать их тяжело.

Но если систематически трудиться и не делать серьезных ошибок, не вляпаться в ценовые войны на плоском рынке — должно работать.