Что это за продукт?

Для начала работы нам нужно погрузиться в проект и получить максимум информации обо всех тонкостях продукта, его рациональных и эмоциональных атрибутах. Что это за продукт, что его отличает от аналогов, почему его выбирают или не выбирают покупатели, какую пользу он им приносит и какие потребности удовлетворяет. Это единственный способ сделать хороший проект.

Кто знает всё о продукте?

Больше всего о своем продукте знает сам клиент. Он его создает и продает. И в этом загвоздка. Клиент описывает продукцию с позиции ее производства, технических характеристик, использует терминологию привычных отраслевых стандартов. Часто он опускает смыслы, которые кажутся ему очевидными, но для покупателей оказываются решающими в момент покупки. Мы для себя нашли решение.

Методика семантического проектирования

Мы пробовали разные способы и методики, чтобы получить максимум информации от клиента и перейти из мира производителя в мир покупателя. Выяснить, что продукт дает людям. На практике хорошие результаты нам дает методика семантического проектирования. С ней мы уверены в своих решениях и будущем бизнеса клиента.

Что надо делать:

• задать вопрос;
• задать этот же вопрос к ответу;
• повторять до тех пор, пока ответы не закончатся.

Какие вопросы задавать?

Их всего пять:

1. Что это такое?
2. Зачем мне это?
3. Что я получаю от этого?
4. Что отличает это от других?
5. Что может стать причиной отказа от этого?

«Это» — продукт или услуга. Задаем вопрос и переходим в режим активного слушания: молчим и записываем ответы. Прям все подряд — порядок будем наводить потом. Мы всегда приятно удивляемся, как много может рассказать клиент, если ему не мешать.

Выходит вот такая карта смыслов:

На нашей схеме за час беседы получилось 162 ветки.

Как обрабатывать полученную информацию:

1. Почистить дубли, навести порядок со смыслами — что-то может не к тем веткам относиться. Получится смысловая платформа.

2. Проанализировать платформу, выделить смысловой базис и ключевые смыслы.

3. Провести моделирование мнений по каждому из смыслов.

Когда использовать?

Вы получаете карту смыслов, а дальше с ней можно играть, как с конструктором. Например, нужно разработать позиционирование. Собираем микс из веток «что», «зачем», «что я получаю», и позиционирование готово. Если нужно написать статью, буклет, текст для презентации, соединяем смыслы веток «зачем» и «что я получаю» — вот вам идея для материала. Составляете коммерческое предложение? Ну вы поняли :)

Как методика работает: пример из нашей практики

Что рассказал клиент о позиционировании продукта:

Х — многофункциональная программная веб-платформа для построения автоматизированных систем учета, диагностики, контроля качества и регистрации аварийных событий. Вот, все ведь сразу «понятно». Кроме того, как с этим работать дальше.

Организовали встречу с руководством компании и побеседовали в формате стратегической сессии. Собрали карту смыслов, которую показали выше. Сделали с этой картой все, что полагается.

Позиционирование с помощью карты смыслов:

Х — это источник актуальной и точной информации, позволяющий контролировать и управлять всеми расходуемыми ресурсами предприятия, снизить зависимость бизнеса от человеческого фактора и сделать компанию сильнее и эффективнее.

Х — это инструмент разработки оптимальных стратегий, позволяющий получать точные данные о состоянии производства и принимать верные экономические решения. Принцип работы: платформа Х подстраивается под задачи клиента, а не клиент подстраивает задачи под платформу Х.

Теперь у нас достаточно информации, чтобы начинать работу. Мы уже понимаем, в каком направлении двигаться и где искать решение. Методика нравится нам тем, что она простая и понятная. Можно погружаться в изучение продукта без сложной терминологии и запутанной структуры.

Клиентов приходится в начале немного раскачивать, но в результате они сами лучше узнают свой продукт и бизнес. О методике мы узнали от преподавателя Британки Ярослава Трофимова. Спасибо, Ярослав!