Тимур Асланов 

Главный редактор журнала «Управление сбытом» 

«Это слишком дорого» — одна из любимых покупательских отмазок, которую продажиники ненавидят больше всего. Как с этим бороться?
 
Задача продавца во время разговора с покупателем — повысить ожидаемую цену товара. То есть, увеличить стоимость, которую клиент воображает сам до того, как узнал реальный ценник. Для этого нужно увеличивать знания и значимость. Чем больше покупатель будет знать, тем больше будет воображаемая стоимость. И когда она превысит реальную, то покупка в голове клиента станет отличным способом сэкономить. 

Есть несколько волшебных фраз, которые помогут вернуть реку в русло: они подходят и тем, кто продает морковку в «Дикси», и тем, кто продает BMW или акции Газпрома. Просто сохраняйте вежливую улыбку и пробуйте. 

Слишком дорого по сравнению с чем? 

«Дорогой» — относительное понятие. Найдите, с чем покупатель сравнивает ваш товар, и расскажите, почему цена выше. У вас появится еще одна точка опоры. Что именно «слишком дорого»? Так покупатель сам расскажет вам функции товара, которые нужны ему больше всего. Расскажите о них поподробней. 

Только цена удерживает вас от покупки?
 
Если у покупателя есть другие возражения, предложите ему товар, который лишен этих недостатков. Или отбейте аргументы: они уже будут на поверхности. 

У нас есть рассрочка. 

Она ведь у вас есть? Просто напомните об этом и о том, как выгодны именно ваши условия. 

Это дорогая покупка для одного дня, но давайте смотреть в перспективе месяца или полугода. 

Шестой айфон можно взять в кредит: получится около пяти тысяч в месяц. Не так уж много, почти как коммуналка за квартиру. Тем более за эти деньги покупаешь не только возможность звонить, но и удовольствие от приложений, чтения, фотографий, удобных карт и массы других вещей. 

Вы покупали аналогичный товар раньше? 

Возможно, покупатель просто не представляет, как обстоят дела на рынке. Вы можете спросить об этом, если знаете, что ваша цена находится в разряде низких в рамках этого сегмента. 

Вы часто делаете покупки, ориентируясь только на цену? 

Никто не хочет, чтобы его приняли за скрягу. 

А вы продаете самые дешевые товары? 

Если вы проводите сделку B2B, это будет хорошим аргументом. Большинство предпринимателей не стремятся занижать свои цены.
 
Возражения из-за цены — повседневная реальность для продавцов. Выигрывают на рынке те, кто лучше умеют с ними справляться. Попробуйте все эти способы. Возможно, какой-то из них будет получаться у вас лучше всего. Возможно, в процессе вы найдете свой инструмент, которым тоже сможете поделиться.
 
А если вы хотите больше инструментов для того, чтобы прибыльно продавать дорогие товары или продавать больше, чем конкуренты, при том, что ваши цены не ниже – приходите 27-28 августа на общероссийскую практическую конференцию «ПРОДАЖИ-2015», которая состоится в Москве в отеле «Аэростар». Лучшие российские эксперты в области управления продажами поделятся самыми новыми фишками и приемами увеличения продаж и выживания в кризисные времена. 

Подробная программа и регистрация на сайте: http://conference.image-media.ru/sales-2015/?utm_source=CMS_Magazin&utm_medium=tizer&utm_campaign=sales-2015