Линда Таддонио, директор по стратегическому планированию и со-основатель Insight Software расскажет, как реорганизовать свой бизнес для успешных B2B продаж в эпоху цифровых технологий.

В вашей организации до сих пор думают, что возможен конфликт интересов с партнерами при распространении товаров через различные каналы? До сих пор считаете, что ваш бизнес слишком сложно устроен для организации продаж через Интернет? Сегодня есть прекрасная возможность перестроить бизнес и получить серьезное увеличение доходов, при этом получить более эффективное управление ростом компании. Все это возможно за счет включения в стратегию развития вашей компании создание B2B-ecommerce системы.
Представьте, если бы Вы смогли снизить стоимость обработки каждого заказа на 5, 10 и более процентов!

И представьте себе, что освободив дополнительное время, вы могли бы перераспределить силы и энергию Вашего персонала на налаживание отношений с 5 или 10 новыми клиентами! Это реальная возможность B2B -системы!

И хотя многие ассоциируют электронную коммерцию с B2C - сегментом, электронная коммерция все глубже проникает и в B2B - сегмент. Аналитическая компания Forrester оценивает рост рынка B2B-электронной коммерции до $559 миллиардов к концу 2013 года.
Такая оценка была сделана исходя из недавних серьезных инвестиций в B2B-электронную коммерцию таких гигантов, как Amazon и Google.

И так, что необходимо, чтобы в Вашем бизнесе заработала B2B-система электронной коммерции?

Если у Вас на текущий момент есть первое поколение решений для электронной коммерции (обычный интернет-магазин), или вообще нет интернет-магазина, пора заняться преобразованием Вашего бизнеса с целью приведения его в соответствие стандартам цифровой эпохи.

И хотя это кажется очень сложным, главное начать. Ниже несколько основных правил, которым должны следовать компании, чтобы добиться успеха в выведении своего бизнеса в Интернет.

Правило 1. Намечаем развитие.

Ищите подрядчика на создание B2B-системы из тех, кто поймет стратегию Вашего бизнеса, кто будет сотрудничать с Вашим исполнительным руководством и помогать выстраивать грамотный план развития. Это позволит быстро определить основные проблемы в организации, которые можно решить B2B-системой или позволит в максимально короткий срок удовлетворить важнейшие потребности покупателей. Во время всего этого процесса планирования могут появляться и развиваться дополнительные идеи по развитию B2B-системы.

Правило 2. Интеграция B2B-системы с внутренней учетной системой, с помощью которой строится и управляется Ваш бизнес.

Электронная коммерция является продолжением Вашего бизнеса. Поэтому интеграция с основными системами, такими как ERP, CRM или CMS имеет очень большое значение.
В 2012 году компанией Forrester подсчитано, что среднее количество интеграций для поддержания современных требований web - систем от 10 до 14, и предсказал, что через два года их число увеличится до 20 и более.

Одной из ключевых характеристик платформы для электронной коммерции является архитектура, способная поддерживать быструю и простую интеграцию в текущую инфраструктуру.

Неэффективность, недовольные клиенты и снижение доходов - это лишь несколько негативных последствий для бизнеса в случае использования слабо интегрированной платформы электронной коммерции.

Интеграция устраняет разрыв от одной системы к другой и гарантирует, что каждый участник бизнес-процесса работает с наиболее точной информации в системе в целом. Если есть интеграция, отображенная на сайте информация позволяет упростить операции, сокращает сроки выполнения заказа, снижает накладные расходы на заказы каждый раз, независимо от того, занимаетесь ли Вы развитием бизнеса или нет.

Правило 3. При создании B2B-системы для электронной коммерции учитывайте возможность дальнейшего изменения и масштабирования системы.

Если выбранная Вами платформа имеет ограниченный функционал и не имеет возможности гибкого изменения, Вы будете в очень невыгодном положении, потому как Ваши конкуренты будут добавлять дополнительный функционал, сегментировать его для разных рынков и т.д.

При выборе платформы, убедитесь, что она удовлетворяет не только сегодняшним требованиям, но и требованиям завтрашнего дня.

Правило 4. Создайте продуктовый контент Вашей B2B- системы таким, чтобы он выгодно отличался от того, что есть на рынке.

Каталоги продуктов в настоящее время включают в себя изображения, подробные описания, характеристики, спецификации и технические особенности для каждого продукта. Такое большое количество информации иногда путает покупателя и заставляет покупать не то, что он действительно хотел купить вначале. Система должна предусматривать возможность легкого сравнения товаров. Покупатели ожидают просты в использовании интерфейса, легкой и интуитивно понятной возможности увидеть необходимые характеристики для покупки того товара, который действительно нужен. Обязательной функцией является контекстный поиск, особенно при большом количестве SKU. Также, необходимы фильтры по характеристикам продуктов.

Правило 5: Не забывайте о качественном сервисе.

Внедрение B2B-системы должно стать ключевым элементом стратегии компании в повышении уровня лояльности клиентов. Если Вы эффективно интегрируете систему интернет-дистрибьюции в ваши бизнес-процессы, вы сможете расширить этот опыт и на другие направления бизнеса. Создайте условия для Ваших сервисных служб, чтобы они делали все необходимое, чтобы каждый клиент оставался довольным.

Как вы знаете, лояльность клиентов зависит от достоверности предоставляемых данных, удобства использования системой и от Вашей способности реагировать на потребности клиентов. Исключительное обслуживание клиентов является отличным способом укрепить ваши отношения с ними.

Система интернет-дистрибьюции поможет вам добиться успеха в увеличении доходов от вашей существующей клиентской базы путем увеличения продаж за счет введения новой матрицы товаров, с помощью функционала до-продаж и методов кросс-продаж. Также, B2B -система способствует тому, чтобы у Вас появились ресурсы на поиск новых потенциальных клиентов. Более того, наличие B2B-системы может значительно усилить Ваш бренд, что сделает проще освоение новых рынков.

Если вы еще не начали думать о реализации B2B -системы, очень велика вероятность, что Ваши конкуренты уже думают!

Как гласит старая пословица, путь в тысячу миль начинается с одного шага, так что мой совет: начните разработку вашей стратегии сегодня, чтобы обеспечить ваш бизнес B2B-системой уровня, достойного цифровой эпохе.

Перевод Макаров Владимир, CMO, COO Centrobit.ru
Автор оригинала Линда Таддоноио ссылка на оригинал тут