Компании, подобные нашей, подвержены сезонности спроса как и многие другие компании и рынки в целом. Конечно, не в такой степени, как, например, продавцы мороженого, которые в несезон вообще не работают, но всё же наступают моменты когда спрос на 15-30% выше или ниже среднего значения.
Что делать в таких ситуациях и как выходить из них с максимальной прибылью? В нашей компании мы применяем следующие решения.
Первый вариант использования высокого спроса себе во благо мы применяли раньше.
Этот способ заключался в наличии постоянного плотного контакта с фрилансерами, которым мы отдавали сайты в разработку в случае, когда переставали справляться своими силами.
Таким образом можно в несколько раз повысить выработку компании, но при этом возникает ряд проблем, которые приходилось решать в режиме аврала:
1. высокая нагрузка на менеджеров, которым приходилось одновременно вести в 1,5-2 раза больше проектов;
2. последующее падение уровня качества;
3. уменьшение времени работы с клиентами;
Выручка при этом вырастала не на ожидаемые 50-100%, а всего на 20-30%, так как эффективность работы падала. Но самое обидное, что бóльшая часть прироста уходило на оплату работы фрилансеров и на премии менеджерам.
В итоге после того как мы всё посчитали, получилось, что вместо получения большей прибыли, мы получили увеличение нагрузки и снижение общего качества услуг, что никак не мотивировало наших клиентов на совершение повторных покупок.
Этот способ себя неплохо зарекомендовал, но сейчас мы стали более ленивые опытные и поэтому практически отказались от него.
Второе и самое, на мой взгляд, очевидное решение которое пришло к нам через два года использования первой схемы - это индексация цен. В периоды высокого спроса на наши услуги мы предлагаем клиенту выбор: заплатить 120-150% стоимости за проект, либо подождать 3-8 недель, но сделать всё за 100%. Такой способ не только увеличивает стоимость нашей услуги (что ведёт к увеличению прибыли), но и даёт клиенту понять, что процессы в компании выстроены достаточно чётко, что он — не единственный клиент и, в общем случае, добавляет клиенту дисциплины при работе над проектом, чего многим не хватает.
Если рассматривать цифры, то индексирование цен даёт прирост выручки примерно на 7-10% в год, что соответствует одному бонусному месяцу работы в году. А минусом способа является то, что клиенты не всегда хорошо реагируют на то, что ты в открытую говоришь им, что они переплачивают 20-50%.
Третий способ является симбиозом первых двух с небольшими изменениями. Эти изменения заключаются, во-первых, в том, что вместо фрилансеров мы используем компании, аналогичные нашей, которые стали нашими партнёрами и доказали на деле что на них можно положиться. На себя в этом случае мы берём общение с заказчиком и контроль качества и сроков выполнения работ. И, во-вторых, мы не повышаем окончательную стоимость работ, при этом беря на себя выполнение только той части работ, которая сопряжена с наибольшими рисками, а значит и в стоимостном выражении получается что мы продаем более дорогие часы, чем часы обычных разработчиков.
Не думаю, что мы открыли эти схемы и никто до нас ими не пользовался, но, возможно, кому-то из начинающих команд эта статья будет полезной.