Побывав слушателем на первой «Сибирской Интернет-Неделе» я принял решение о переводе нашей веб-студии «Кинетика» на коробочную версию CMS. В нынешней «неделе», третьей по счёту, я уже и сам принимал участие с двумя докладами, и был приглашён на круглый стол «Бизнес веб-разработки» с руководителями ведущих студий Новосибирска и представителями популярнейших «коробочных» CMS, Маргаритой Деминской (UMI.CMS) и Дмитрием Васильевым (NetCat).  

Мой доклад «Антикризисная пилюля в коробке или как нам удалось сохранить рост» был не о том, как здорово шли дела в «Кинетике» в те времена, когда большинство наших клиентов и коллег испытывали известные трудности. Если бы пришлось готовиться в начале 2009 года, можно было закончить тему так: «...или как нам удалось сохранить бизнес». Однако, год, прошедший между конференциями, финансово оказался достаточно стабильным. Из-за юности компании мы только-только набираем обороты, так что они даже показали рост по сравнению с прошлым аналогичным периодом.

Читателям CMSMagazine я готов представить свой доклад, переложив его «на бумагу» :-)

Летом 2008-го вокруг нарастала «предкризисная» истерия, мол «вот-вот шарахнет, и мало не покажется». Главный офис «Кинетики» находится в Барнауле («почётное» 37-е место в рейтинге «Яндекс.Городов») и было непонятно, как этот кризис коснётся веба, да и не у кого было спросить — до ближайшего гуру более 3 000 вёрст... :-) До сегодняшнего дня пара семинаров Яндекса по контекстной рекламе были не то, чтобы «единственными серьёзными» интернет-событиями на Алтае, это, на самом деле, были единственные мероприятия подобного рода. Поэтому новость о том, что в Новосибирске, где расположен наш представительский офис, проводится первая «Интернет-неделя» очень заинтересовала, и с посещения этой конференции и начало появляться понимание путей развития нашего бизнеса. В частности, я решил изучить на предмет внедрения в нашей веб-студии одну из трёх широко представленных там коробочных CMS: 1С-Битрикс, NetCat и UMI.CMS. Для изучения 2-ух первых мне были доступны демо-версии на сайтах, кроме того, по акции мне выдали коммерческую лицензию UMI с правом установки реальному клиенту.

Полезные знания проще получить при живом, в т.ч. и кулуарном общении. Во-первых, сложно организовать регулярное самостоятельное чтение, а во-вторых — как достоверно узнать, что ты изучаешь тему по верному источнику? Концентрированных знаний с конференции хватает на долгое время, и становится ясно, в каком направлении стоит «грызть гранит».. Итак, я решил: надо научиться летать! (поездом долго...:-) Вторая серьёзная конференция, которую я посетил осенью 2008 г. — «Поисковая оптимизация и продвижение сайтов в Интернете». Здесь я понял, что внутренняя оптимизация сайта — это, по-сути, исправления недочётов веб-мастеров, которые из-за узкой сферы деятельности не всегда следят за изменениями алгоритмов поисковиков. А большинство клиентов нашей студии заказывают разработку сайта именно для того, чтобы в дальнейшем его продвигать! Так созрела первая «антикризисная» идея: скоординировав SEO- и веб-специалистов, можно получить конкурентное преимущество — «сайт под ключ» включает в себя поисковую оптимизацию кода и контента при контроле сеошников на каждом этапе разработки. Отладка процесса сделала наши затраты минимальными, а клиент получил значительную экономию, равную стоимость сайта-визитки. Таким образом, важным критерием отбора CMS стала её seo-frendly.

Итак, к концу 2008-го года процесс перестройки отдела разработки был начат, а посещённые мною весной 2009-го вторая «Сибирская интернет-неделя» и «КИБоРИФ», каждая по-своему помогла в этом. Но первый шаг был сделан именно тогда — в самый разгар дискуссий о наступающем кризисе.

С какими нюансами столкнётся руководитель при переводе веб-студии на коробочную CMS? Первый вопрос, возникающий у каждого владельца веб-студии: «Зачем мне отдавать половину от того, что я имею за нашу CMS сейчас?». Этим же вопросом начинают спекулировать программисты-старожилы компании: «Где наша выгода, чувак? Мы что, теперь будем меньше получать из-за твоих фантазий?» Хуже всего приходится владельцу веб-студии, который сам в душе программист... :-)

Да, конъюнктура рынка в регионах такова, что клиенты, готовые заплатить от $1000-5000 за сайт, до сих пор не задумываются об отчуждаемости CMS, да и сами коробочные брэнды и их преимущества им всё ещё мало известны. Поэтому самописные CMS неплохо продаются по ценам коммерческих и выше. В 2007-2008 гг. CMS Kinetica продавалась по цене 15-40 т.р., причем это не вызывало у клиентов вопросов: «Дизайн — 30, вёрстка — 20, CMS — 20, контент — 10, итого: 80? «Знаете, мы можем выделить только 50...Хорошо, ни нашим, ни вашим, договоримся на 60!» Говоря о ценах, я ориентируюсь как на собственные данные мониторинга рынка, так и на данные исследования CMS Magazine.

Однако, мы часто не замечаем одного нюанса при продаже сайтов на самописной CMS: выше приведена смета на корпоративный сайт за 80 000 руб., при этом итоговая цена сделки 60 000 руб. как результат всем известного русского народного торга :-) Бизнес веб-разработки является проектным — мы каждый раз работаем по проекту, который сначала нужно найти, и стабильность выплаты з/п и получения прибыли зависит от количества таких проектов в производстве. Когда у студии всё в порядке с заказами, она готова, подобно самизнаетекому выставить пулёмет, чтобы отбиваться от заказчиков, но в менее известных компаниях во времена спада спроса менеджеры часто становятся очень гибкими в вопросах скидки, лишь бы не допустить простоя разработчиков. В кризис эта политика продажников напоминала действия лечащего врача Майкла Джексона: чем хуже становилось «больной» веб-студии, тем больше была доза «лекарства» для неё в виде нерентабельных проектов. Мы все знаем, чем закончилась эта печальная история.

Но засчёт чего можно дать скидку? Откуда она возьмётся на самом деле? Где мы будем резать? Может быть, оставим без з/п по этому проекту администрацию? Остаться «без головы» чревато всем: веб-студии относятся к малому бизнесу, и почти всегда администрация — это и есть его владельцы, а их прибыль часто и является зарплатой. Такая корова им не нужна...

Можно сэкономить и на з/п исполнителей, но в этом случае бизнес лишается своей опоры, и мы рискуем остаться на зыбкой основе фриланса и шаблонных решений — без достойной оплаты труда «ноги» унесут наших талантливых дизайнеров и программистов искать счастья в другом месте.

Явно или не явно, рачительный хозяин веб-студии может сэкономить только на одном — сердце программной части, CMS.

Это и понятно: самописная CMS «лежит на полке», развивается, как правило, стихийно, без выделения бюджетов, в лучшем случае, улучшаясь от проекта к проекту. «Продали CMS за 20? Замечательно! За 15? Ну, нормально... За 10? Ай, не бесплатно же отдали, и то хорошо...Что в этот раз совсем не удаётся втиснуть её в смету? Ну давай размажем» — встречается и такое. Учитывая, что в кризис клиенты воспринимают скидку как нечто должное, а давать её безболезненно можно только засчёт самописной CMS, становится ясно, что потери в её стоимости составляют до 100%, а в случае продажи коробочной СМS — мы «теряем» не более 50%.

Вторая антикризисная идея состояла в том, что используя «коробку», можно мотивировано отказывать чересчур экономным клиентам в понижении и без того низкой цены: в нашей ментальности принято просить скидки на услуги, но не принято торговаться за готовую вещь. 

Какие выгоды получил бизнес при преходе на коробочную CMS? Многие предположения, сделанные на этапе принятия решения о переходе на «коробку», оправдались. Выросла средняя цена продажи сайта: нас переставали давить по стоимости программирования, как только понимали, что мы итак работаем по цене поставщика, зарабатывая лишь на партнёрской скидке. Повысились продажи — наше предложение теперь чаще предпочитают конкурентному, даже при более высокой цене, благодаря «отчуждаемости» коробочной CMS. Многие приходят от других подрядчиков, и наученные опытом, не хотят намертво привязывать себя к новому исполнителю. С переходом на коробочную CMS оценка входящей заявки стала оперативнее. Раньше новичку требовалась длительная опека опытного наставника, хорошо знакомого с возможностями самописной CMS, а теперь таким наставником стал сайт «коробки». Достаточно в течение дня самостоятельно изучить возможности редакций и модулей, задать вопросы, и при наличии базовых знаний менеджер готов! Руководители проектов, закалённые экспертизой по слабо документированной самописной CMS, теперь обрабатывают заявки мгновенно!

К приятным сюрпризам с точки зрения маркетинга можно отнести большое количество заявок от посетителей сайтов поставщиков коробочных CMS. Кроме этого, в любом регионе есть компании, сайты которых уже работают на продвигаемой вами CMS. Нередко они обращаются за обслуживанием к новому региональному партнёру. Мы продаём и новую услугу — перевод сайтов постоянных клиентов с самописной CMS на коробочную. Нельзя забывать о и замечательной возможности совместного пиара в регионе продвижения продукта партнёра рядом с раскрученным российским брендом! ;-)

Снизились бизнес-риски. Раньше всё наше программирование, зависло от старшего разработчика, ведь это именно он когда-то давным-давно нашёл в буржунете полезный скрипт, который по прошествии многих лет и множества доработок как-то плавно и незаметно стал нашей самописной CMS :-) Новые програмисты могли быстро научиться таинству кода лишь от него. При переходе на самописную CMS значимость старшего разработчика несомненно сохранилась, но теперь это касается, как и положено, самых сложных и эпохальных проектов, а простые корпоративные сайты, на которых и зиждется основной поток, теперь хорошо программируются верстальщиками.

С ростом продаж нам понадобилось расширить штат отдела разработки, и мы достаточно быстро нашли специалистов достаточной квалификации за приемлемую з.п., с чем раньше часто возникали трудности. В докризисные времена имела места в сфере IT имела место быть т.н. «инфляция заработной платы», которая и с началом кризиса по инерции не очень хотела затухать — трудно кивать на кризис, когда количество работы у отдельных специалистов не уменьшается, а растет. Понимание того, что теперь с типовым проектом может справиться хороший верстальщик, всё же вернуло некоторых талантливых программистов в здоровый адекват. :-)

Итак, нашей «антиризисной пилюлей» стал переход с самописной СMS Kinetica на коробочную UMI.CMS: так уж исторически получилось, что их рекламная акция на «Сибирской интернет-неделе» возымела действие: первый «коробочный» сайт был продан на UMI, эта продажа потянула за собой вторую, вторая — несколько следующих, в итоге в текущем году нами реализовано уже около 20 проектов на основе этого готового решения.

Переход на UMI.CMS в «Кинетике» произошёл с точки зрения руководителя не то, чтобы «безболезненно», это произошло просто незаметно. Последствия этого шага выявились позже, но именно в момент перехода у меня возникли только 3 задачи: проконтролировать составление новых прайс-листов на основе UMI, успокоить программистов относительно их опасений по з.п., а также вдохновить менеджеров на то, что жить станет легче, жить станет веселее! :-) Справедливости ради, стоит отметить, что изначально ставка была сделана на 2 лидирующие по данным рейтинга Тэглайн коробочных CMS.

Учитывая популярность «1С-Bitrix», мы стали и его партнёром. Однако, по опыту продаж, эта популярность имеет вторую сторону: выбор клиента между множеством партнёров, многие из которых в Барнауле и Новосибирске работают по ценам, ниже средних. Местные заказчики в большинстве случаев, увы, выбирают по цене, невзирая на качество дизайна и бренды в портфолио студии. Вероятно, поэтому нами пока совершена пока всего 1 продажа на «Битриксе», к тому же, для московского клиента. «Юми» воспринимается потребителем как свежий конкурентный продукт, а возможность собирать сайты на некоторых редакциях чуть дешевле, опять же часто становится весомым аргументом в её пользу для региональных клиентов.

И последнее, о чем хотелось бы рассказать, это тотальное уменьшение после перехода на коробочную CMS проектов, программируемых и переделываемых годами — настоящего бича многих веб-студий. $2000, которые по плану должны были быть заработаны за 2 месяца и принести ежемесячно по $1000 дохода, иногда зарабатываются около года, принося фактически не более $100 дохода в месяц. Часто такое положение дел возникает из-за недопониманий между менеджером и заказчиком в самом начале проекта, на уровне техзадания. При работе с самописной CMS возникает обманчивое впечатление, что программисты, если захотят реализуют на ней любую прихоть заказчика, а иногда и просто «гениальную идею» самого руководителя проекта, что бывает чревато глобальным срывом сроков и месяцами бесплатной работы. Ограничения, задаваемые стандартным функционалом готового решения, понятны для менеджеров, и легко воспринимаются клиентом — возникают чёткие границы того, когда придется за свои нестандартные мысли платить дополнительные деньги.