В этой статье я описал текущее состояние рынка веб-разработки и подкрепил свои мысли примерами из практического опыта (я участвовал в разработке Интернет-проектов в разном качестве с 1996 года; с 2006 года — в качестве руководителя веб-студии). Возможно, это будет интересно или наведет на полезные мысли как разработчиков, так и их клиентов.

Для начала предлагаю ответить на простой вопрос...

Что же такое сайт: продукт или услуга?

Этот вопрос часто возникает как у начинающих разработчиков, так и у начинающих клиентов. В общем случае это — и то, и другое, и зависит от... бюджета проекта.

Конечно же, многим кажется, что это продукт. Ну как же, ведь вот же есть законченный сайт, выраженный в объективной форме (файлы на хостинге).

И правда, если взглянуть на низкобюджетные проекты, то там есть начало и конец разработки, по окончании которой клиенту передается сайт и отношения с разработчиком чаще всего заканчиваются. Большинство заказчиков из низкобюджетной категории проектов хотят именно этого, т.е. они воспринимают сайт как бутылку водки — подошел, взял с прилавка, пошел на кассу, там оплатил, и все. Что покупатель будет делать с этой бутылкой, разобьет тут же, выпьет или будет делать примочки — это уже совсем не интересует магазин. Продажа состоялась, нужно обслуживать следующего в очереди к кассе.

Однако если посмотреть на высокобюджетные проекты, то там собственно разработке предшествует процесс консалтинга, утряски требований, маркетинговых консультаций и придумывания конструктивных решений, а разработка не заканчивается никогда — даже после запуска проекта продолжается разработка и реализация новых функциональных возможностей, доработка существующих под изменившиеся требования и т.п. Этот процесс постоянно сопровождается маркетинговой составляющей, а сайт является всего лишь промежуточным результатом оказания услуги — одним из нескольких.

В любом случае важно понимать и помнить, что сайт (если он не является сервисом) — это инструмент взаимодействия его владельца с миром (или с рынком, в случае сайта коммерческой компании).

И тут мы плавно подошли к вопросам сегментации рынка веб-разработки.

Сегментация рынка по цене

По стоимости проектов рынок веб-разработки можно разделить на несколько сегментов:

• Низкий ценовой сегмент (до 100 тысяч рублей)
• Средний ценовой сегмент (от 200 тысяч до 1 миллиона рублей)
• Высокий ценовой сегмент (свыше 1 миллиона рублей)

Обычно выделяют три сегмента, указанных выше, хотя я бы разделил низкий ценовой сегмент еще на два: до 50 и до 100 тысяч рублей.

Низкий ценовой сегмент

Клиенты в низком ценовом сегменте

Портрет клиента в низком ценовом сегменте типичен. Обычно это самозанятые граждане (консультанты, репетиторы, различные специалисты и т.п.), начинающие предприниматели или микропредприятия, которые только недавно организовали свой бизнес и в силу того, что бизнес маленький (как правило, в сфере услуг), то серьезных денег у них банально нет.

Такие люди не совсем понимают, зачем им нужен сайт — например, не могут ответить на простой вопрос: «Зачем вам сайт?». Но они часто уверены, что сайт им нужен, ибо кто-то из знакомых сказал (или где-то слышал), что сайт будет продавать, и бизнес попрет в гору... Не попрет, ибо сам по себе сайт ничего не продает, он выстраивает коммуникацию с посетителями. Если эта коммуникация выстроена верно, то начинаются обращения (звонки, отправка формы заявки, заказ товаров в Интернет-магазине и т.п.), которые бизнес обрабатывает, а затем осуществляет продажи. Если же коммуникация неверна, то тогда и можно слышать пресловутую фразу: «Сайт не продает».

Разработчики в низком ценовом сегменте

С разработчиками в данном сегменте еще интереснее. Допущу некоторое отступление от темы и скажу, что у постороннего наблюдателя создается иллюзия, что выйти рынок разработки сайтов легко. Ну как же, всего-то нужно: компьютер, украденный Фотошоп, какая-нибудь программа для верстки и пару книжек прочитать про HTML и CSS. Потом нужно найти клиента и по-быстрому за неделю ему нарисовать что-нибудь или взять готовый шаблон с templatemonster.com, например. Потом все это дело сверстать, наполнить контентом, который, конечно же, предоставил клиент, разбавить тексты иллюстрациями, «натыренными» из Яндекс.Картинок, и все. Проект готов, а деньги — в кармане, пошли искать следующего клиента!

Шутки шутками, а многие именно так и рассуждают. Более того, поскольку существует спрос со стороны клиентов (см. выше), появляется и предложение. Обычно такие услуги предлагают студенты ИТ-специальностей, чтобы подзаработать к стипендии; сисадмины, которым на работе делать нечего, ибо все работает, как часы; ну и так — кому просто деньги нужны. Почему бы не срубить легких деньжат?

Реальность же такова, что «из-под пера» большей части таких «мастеров» появляются низкокачественные проекты, которые в индустрии называют «говносайтами» (уж простите, если кто-то совмещает чтение статьи с приемом пищи) и которые не решают никаких задач клиента, кроме одной — «чтобы был». В итоге у клиента создается впечатление, что:

• сайт стоит копейки (читай: труд разработчиков — низкооплачиваемый и низкоквалифицированный, их можно прогибать, как хочется);
• Интернет для продвижения его конкретного бизнеса неэффективен и не приносит ничего, кроме затрат на разработку и счетов за хостинг;
• уделять внимание сайту не нужно, ибо его основное предназначение — адрес на визитке.

Мы в компании, занимаясь переделкой сайтов, часто видим такие решения, которые доставляют больше проблем, чем пользы.

Хотя глупо отрицать, что среди тех, кто начинает работать в низком ценовом сегменте, есть и талантливые люди. Однако они очень быстро уходят оттуда — либо совсем в другую область деятельности, либо создают свою студию / переходят в компанию по разработке сайтов в среднем ценовом сегменте. Это происходит по той причине (и простой расчет это подтверждает), что индивидуальная разработка в низкой ценовой категории, если все делать, как положено, является глубоко нерентабельной для разработчика, а это выливается в некачественное выполнение проекта для заказчика, затягивании сроков и т.п.

Буду необъективен, если не скажу, что есть компании, успешно работающие в низком ценовом сегменте. Это конвейеры и сервисы. Основное отличие одного от другого в том, что в сервисе все полностью автоматизировано, клиент сам создает себе сайт, наполняет его и начинает использовать. Конвейер же отличается тем, что с заказчиком еще и поговорит живой человек, хотя все процессы внутри такой компании также почти полностью автоматизированы. Полная автоматизация позволяет получать дешевые тиражные решения, отличающиеся цветом, изображениями, шрифтами и т.п.

Сервисы, в свою очередь, делятся на конструкторы и банки готовых решений. И у того, и у другого решения есть свои плюсы и минусы. Конструктор потребует от человека понимания, как правильно сформировать структуру и страницы сайта, а также как все это качественно воплотить. Банки готовых решений практически не оставляют клиенту возможности изменить дизайн сайта (он навсегда сохранит вид, созданный дизайнером), а лишь позволяют наполнить сайт индивидуальной информацией, что для большинства клиентов проще, чем вариант с конструктором, хотя и накладывает ограничения на свободу самовыражения. И да, все сервисы предоставляют фиксированный набор, часто довольно широкий, функциональных возможностей для построения сайта. Сервисы несложно найти в сети — например, известный конструктор ucoz.ru или банк готовых решений webarts.ru.

В любом случае, решения из низкого ценового сегмента имеют право на существование. Другое дело, что клиент должен понимать, за что он платит. Многие заказчики, желая получить услугу по разработке сайта за 10-50 тысяч рублей, приносят в буквальном смысле последние деньги и надеются, что сайт поможет их бизнесу выйти из тупика. Мы советуем им взять сайт на сервисе, а остаток денег вложить в контекстную рекламу (у нас управление Яндекс.Директом встроено в админку сайта на сервисе), чтобы сразу получить отдачу, а уже потом, определив все свои потребности, переходить к полному циклу разработки индивидуального решения.

Разрыв между низким и средним сегментами

Внимательный читатель заметил, что между низким и средним ценовыми сегментами наблюдается разрыв. Что это значит? Неужели в ценовой категории от 100 до 200 тысяч рублей не присутствует ни одного разработчика?

Конечно, это не так. Рынок сложился таким образом, что в этот разрыв попадают компании, которые занимаются разработкой сайтов, но данная услуга не является для них профилирующей и приносит небольшую часть доходов в бюджет компании. Более того, такие компании могут вторгаться в низкий ценовой сегмент, делая сайты ниже себестоимости, чтобы получить основной доход с последующей поисковой оптимизации и рекламы. Наверняка все видели рекламные объявления или спам, где написано что-то типа: «Сайт бесплатно при подписании договора на продвижение сроком от одного года». Вот это — как раз такие компании.

В последнее время подобный подход встречается и в высоком ценовом сегменте, где компании, ведущие бизнес таким образом, называются диджитал-агентствами (digital agency). Они отличаются от описанных выше компаний в низком ценовом сегменте, но об этом мы поговорим чуть позже, в соответствующем разделе.

Средний ценовой сегмент

Клиенты в среднем ценовом сегменте

Основную массу клиентов в данном сегменте составляет средний бизнес. Есть и малые предприятия, но довольно успешные. Как правило, такие заказчики понимают, зачем им сайт и чего они хотят от проекта, ясны критерии достижения поставленной цели. Проекты в данном сегменте чаще всего устроены непросто, включают интеграции с внешними или внутренними IT-системами компании, требуют использования различных аналитических инструментов. И да, обычно сотрудничество разработчика и заказчика не заканчивается сдачей проекта, а продолжается в рамках его поддержки и развития на протяжении нескольких лет.

Из общения с представителями таких компаний я часто слышу, что они ранее заказывали сайт у фрилансера (читай задешево) и либо не получили результат, либо остались им недовольны. Оно и понятно, довольные не приходят на переделку сайта, их и так все устраивает.

Разработчики в среднем ценовом сегменте

Средний ценовой сегмент характерен тем, что в нем практически нет одиночек, которых множество в низком сегменте. Работают компании, у которых худо-бедно простроены бизнес-процессы, ценообразование берется не с потолка, а вполне прозрачно для клиентов, и обычно строится из почасовой ставки с учетом рисков. Также активно применяются различные средства групповой работы, VCS для хранения исходных кодов проектов и прочие средства повышения эффективности труда.

Так как в компании функции разделены и обычно есть выделенные менеджеры проектов, аналитик, проектировщик, дизайнеры и иллюстраторы, верстальщики, программисты, контент-менеджеры и инженер по качеству, то общий уровень экспертизы и качество выполнения работ в компаниях выше, а проектные риски для клиента — существенно ниже, чем в случае, когда разработкой сайта занимается один человек. Немаловажно, что весь процесс работы над проектом документируется, по ходу работ составляется множество различных документов, включая календарный план работ каждого этапа, что дисциплинирует как заказчика, так и исполнителя. При запуске проекта клиент получает документацию по выполнению типовых задач на сайте (опубликовать новость, добавить страницу и т.п.).

Обычно внутри компании имеется от одной до трех проектных групп, каждая из которых ведет свой проект. Кроме того, обязательно есть отдел технической поддержки, который принимает проект после сдачи клиенту и осуществляет его дальнейшую поддержку и развитие.

Часть таких компаний имеет отдел продаж, который приводит клиентов в компанию (при работе по нижней границе сегмента), но в большинстве случаев продажами занимается сам руководитель. Это связано с тем, что в данном сегменте общение с клиентом происходит на уровне менеджмента высшего звена, которые хотят видеть соответствующей уровень и со стороны студии.

Коллеги мне тут подсказали, о чем я забыл упомянуть — а забыл потому, что для меня это само собой разумеющаяся часть услуги. Но, как верно заметили коллеги, в низком ценовом сегменте как класс отсутствует такое понятие, как гарантия на результаты работы. Отчасти это происходит потому, что разработчик не заинтересован в дальнейшем сотрудничестве с клиентом после сдачи проекта, а отчасти — из-за отсутствия документации по разработке, которое дает заказчику возможности манипулировать разработчиком, а разработчику — уйти от давления со стороны заказчика.

В общем, как бы там ни было, но в среднем ценовом сегменте компания-разработчик всегда дает гарантию на произведенный сайт. Гарантия может колебаться от 6 до 12 месяцев и четко прописывается в договоре. Гарантийные обязательства заключаются в исправлении обнаруженных в процессе эксплуатации ошибок в технической части, если таковые не были исправлены на этапе стабилизации проекта. Не стоит говорить, что разработчик кровно заинтересован пофиксить все проблемы по максимуму, чтобы у клиента не было повода обращаться по гарантии.

Высокий ценовой сегмент

Клиенты в высоком ценовом сегменте

В высоком ценовом сегменте веб-разработки клиенты — крупные отечественные компании, представительства зарубежных брендов из списка Forbes, крупные государственные структуры. Реже туда попадают средние компании или стартапы, хотя и такое случается. Если головная компания зарубежного бренда работает с каким-то агентством у себя дома, то российское представительство обычно работает с местным партнером этого агентства. К примеру, российское агентство Actis Wunderman входит в международную группу WPP, и все клиенты WPP из ТОП-50 мировых компаний, присутствующих в России, работают с Actis.

Понятно, что такие компании-заказчики чрезвычайно забюрократизированы, требовательны к тому, чтобы в агентстве были построены все бизнес-процессы и т.п. Согласования по тем или иным решениям могут занимать довольно длительное время и требуют от агентства множество различных дополнительных работ еще до того, как оно приступит к реализации проекта. Нередко длительность проекта по разработке составляет год и более.

По некоторым данным, в России компаний, которые заказывают разработку в высоком ценовом сегменте, всего около 10 тысяч. Исполнителей такие компании ищут на тендерных площадках или объявляют закрытый конкурс, куда приглашаются агентства из ТОП-10/20/30 рейтингов веб-разработчиков.

Даже если исполнитель уже формально выбран, после тендера его начинают прощупывать — например, могут приехать в офис, чтобы посмотреть, как устроен производственный процесс в компании. Как правило, такие клиенты не бегают от одного агентства к другому, а работают с выбранным подрядчиком на протяжении многих лет. Агентство, в свою очередь, получает стабильный доход на весь срок сотрудничества и выполняет все проекты заказчика (промо-сайты, развитие корпоративных сайтов, сервисы, интранет и т.п.).

Разработчики в высоком ценовом сегменте

Разработчики в данном ценовом сегменте — это крупные по российским меркам компании с большим штатом разноплановых специалистов, имеющие от одной до нескольких проектных групп на каждого клиента. Понятно, что в таких компаниях имеется соответствующий уровень менеджмента для общения с крупными заказчиками.

Например, если в среднем сегменте менеджер проекта (далее — ПМ) одновременно общается с представителем заказчика и управляет проектной группой, то в крупных компаниях ПМ руководит проектной группой, отвечает за своевременный и качественный результат, а за сбор требований, общение с клиентом и создание постоянного ощущения «движухи» отвечает аккаунт-менеджер. Также практикуется «десантирование» всей или части проектной группы в офис заказчика на довольно длительное время.

Зачастую собственные сайты у таких разработчиков весьма скромные, но это не мешает им снимать с рынка самые крупные заказы. Что важно, такие компании четко сфокусированы на конкретных задачах проекта. Они не распыляются — например, если бизнес компании заключается в разработке и поддержке созданных сайтов, то она берется исключительно за разработку и поддержку сайтов и выполняет эти задачи очень хорошо. Никакой поисковой оптимизации или чего-то подобного «в довесок», что можно встретить в низком и среднем ценовых сегментах.

Обычно такие компании не берут заказчиков с открытого рынка. Один из директоров компании-разработчика из ТОП-10 рейтинга TagLine сказал в беседе, что у них в команде работает один-единственный менеджер по продажам, основные функции которого — определять, интересен ли пришедший клиент (в случае положительного прогноза его пропускают через «сито»), и отказывать потенциальным клиентам с бюджетами около миллиона рублей.

У разработчиков в этом сегменте основная масса разработки делается in-house, и только малая часть отдается на аутсорс региональным командам разработчиков, прошедшим предварительный жесткий отбор.

Диджитал-агентства (digital agency)

Несколько лет назад на рекламном рынке стали появляться так называемые диджитал-агентства. Следуя моде, веб-студии также повально переименовались в диджитал-агентства, не являясь таковыми на проверку.

Что же такое диджитал-агентство?

Это компании, которые занимаются комплексными мерами по присутствию заказчика в цифровой среде. Сюда входят разработка сайта, SEO, контекстная и медийная реклама, SMM, брэндинг (и, как его часть, повышение привлекательности компании для потенциальных сотрудников), изготовление различных роликов, проведение вирусных рекламных кампаний, присутствие заказчика на тематических форумах, реклама на телевидении и т.п.

Другими словами, это не разовая услуга, а процесс, который может длиться от нескольких месяцев до нескольких лет. В отличие от веб-студий, для таких агентств сайт не является главной составляющей услуги, а представляет собой лишь один из инструментов, задействованных в рекламной кампании.

Такие агентства обыкновенно работают в высоком ценовом сегменте и держат в штате множество специалистов, нехарактерных для веб-студий. Более того, зачастую они не производят сайты самостоятельно, а заказывают их у веб-студий, оставляя за собой разработку концепции, контроль соответствия и клиентский сервис.

Куда движется рынок

И на западном, и на российском рынке заметна тенденция к постепенному разделению компаний на сервисные и технологические. Сервисные обеспечивают отношения с клиентом (клиентский сервис), а технологические умеют производить очень хороший продукт. Первые активно работают со вторыми, обеспечивая их работой и стабильным доходом.

Сейчас многие компании из высокого ценового сегмента прибегают к помощи команд разработчиков в регионах в формате удаленной проектной группы для производства сайтов. Кто-то очень тщательно отбирает такие команды на открытом рынке. Другие создают собственные технологические подразделения в соседних с Москвой и Питером областях. Этот факт совсем не значит, что они не имеют проектных групп in-house, но проектов так много, что часть работ выполняется удаленными подразделениями.

Примером может служить компания ADV, которая находится в постоянном поиске команд разработчиков, о чем написано на их сайте в разделе «Партнерам». В личной беседе руководители компании сообщили, что выбирают разработчиков очень тщательно и никогда не пользуются услугами команды, которая хотя бы раз «облажалась» в прошлом. Понятно, что это реальный шанс для провинциальных студий зарабатывать достойные деньги в условиях отсутствия в регионе большого количества платежеспособных клиентов.

В общем, как-то так.

Алексей Шишкин
Генеральный директор в Redsoft

Забавно, что сейчас многие эксперты снова обратили внимание на стоимость разработки — вопрос «Сколько стоит сайт?», несмотря на всю свою абсурдность, не теряет актуальности и до сих пор не имеет четкого ответа.
Совсем недавно мы делали обзор стоимости разработки сайтов для Joomla http://joomla.ru/articles/site-development/2091-site-price.

Мне кажется, что в статьях о стоимости разработки слишком мало внимания уделяется зависимости стоимости от способа решения задачи клиента, я назвал их так:

1. СMS as is + шаблон
2. От функционала к требованиям
3. От требований к функционалу

Из-за этого непонимания и возникают вопросы чем сайт за 300 тысяч отличается от сайта за 2 млн, хотя оба выглядят вполне сносно.

Алексей Маренков
Исполнительный директор в "Пять плюс"

В низком ценовом сегменте, кроме «сервисов» и «конвееров», успешно существуют другие типы компаний — назовем их «консультантами-разработчиками». Общение клиентов с такими фирмами на первом этапе идет аналогично всем остальным сегментам: постановка задачи, сбор требований, определение необходимых материалов и тому подобное. Однако дальше сайт собирается исполнителем из готовых элементов без значительного творчества или разработки: используются CMS, шаблоны, банки готовых изображений и интерфейсных решений. Могут быть решены несколько небольших индивидуальных задач: написание импорта данных, модификация дизайна, незначительные изменения логики работы сайта.

Как правило, это идеальное решение для клиентов в низком ценовом диапазоне: им не приходится разбираться с сервисами, они получают сайт абсолютно точно подходящий под их задачу, они получают сопутствующие консультации по вопросам хостинга, домена и прочего. Исполнитель же остается в зоне рентабельности за счет того, что исключает затратные этапы разработки и согласования дизайна, минимизирует затраты на разработчиков.

Когда к нам приходят новые клиенты с небольшими бюджетами на разработку сайта, мы предлагаем им именно эту схему. В результате клиент быстро (быстрее, чем при классической разработке) получает качественный (качественнее, чем при самостоятельном создании через сервисы/конструкторы) сайт. Таким образом, «консультанты-разработчики» имеют ресурсы, для полноценной разработки сайта, но выступают больше в качестве консультантов, чтобы помочь низкобюджетным клиентам решить их задачи в рамках их средств.