Я отношусь к тому, что описал Дмитрий однозначно и поддерживаю все, о чем он пишет. С одной стороны, он справедливо описывает ситуации, модели поведения заказчиков и фактическую ситуацию. С другой - дает конкретные советы, которым остается только следовать. По моему мнению, многие не будут следовать этим советам. И это тоже нормально: мы все, на самом деле, конкуренты на рынке веб-разработок.

Не так давно многие крупные мировые агентства заменили главные страницы своих сайтов на подобный манифест, объявив, таким образом, "интернет-забастовку". Поводом для этого стали тендеры, на которые уходит масса сил и времени сотрудников. Участие в тендерах отнимает ресурсы агентств и студий.

Мы продолжаем участвовать в тендерах, но почти всегда мы предлагаем только платное участие. А размер оплаты зависит от объема тендерного задания и составляет себестоимость наших работ. При этом в договоре мы пишем, что, если результат, поданный нами на тендерное задание принимается, то Заказчик оплачивает полную стоимость наших услуг.

В целом очень правильный текст, который бы я усилил - приличной уважающей себя компании вообще нет смысла участвовать в тендерах, подобных описываемым. Люди которые их заявляют практически никогда не думают об эффективности или качестве, они думают о какой-то невнятной фигне, которая позволит им решать их личные вопросы за счет нанявшей их компании. Я много раз говорил и повторю - тендер на услуги (в отличие от товарного тендера) - это наилучший способ получить наихудшее качество работы за приемлемую цену. Единственный способ эффективно провести тендер, это рассматривать его не как соревнование, а как способ знакомства с рядом подрядчиков.

Прошу прощения за меру испорченности, но единственная визуализация,
которая приходит на ум после прочтения данного "манифеста" - требующие защиты своих прав и легализации проститутки, которые без соответствующего документа не могут отделить себя от «рынка» криминала, преступности, обмана и насилия, попутно рассказывающие своим потенциальным клиентам, что на самом деле, их можно насиловать бесплатно и обманывать совершенно безнаказанно.

К счастью, тендер у цивилизованных заказчиков - это выбор соотношения цены и качества среди равных участников. Тендер у описанных выше - обреченная на неудачу попытка найти халяву. На мой взгляд, было бы значительно полезнее написать манифест о том, как отличить цивилизованного заказчика от "непрофессионала".

“Непрофессиональный” заказчик (назовем его так), рассылающий предложения по 20 компаниям, просто не разбирается в продукте, который собирается покупать. Ну нет на рынке даже 10 компаний, делающих один продукт. Если с нами в тендере участвуют компании, производящие другой продукт или продукт низкого качества - мы просто не участвуем в этом тендере. Рынок схожих по качеству компаний – не велик в каждой нише, потому мы всегда понимаем, с каким заказчиком имеем дело.

Цивилизованные заказчики не рассчитывают, что на этапе тендера будет сделано что-то серьезное по проекту, т.к. это требует глубокого погружения в бизнес заказчика.

Мы стараемся участвовать только в тех тендерах, где наш заказчик априори выигрывает:)

Стоит отметить: сейчас конъюнктура рынка такова, что агентствам лучше сосредоточиться на своих существующих заказчиках и развивать отношения с ними. Растем не только мы, растут и наши заказчики, вместе с объемом задач, поставляемых нам, агентствам, с которыми они уже сработались, которым доверяют, с которыми комфортно

Считаю что участие в тендерах дело неблагодарное. Коммерческий тендер это лукавство со стороны заказчика: "Вы пожалуйста поработайте бесплатно, а мы потом посмотрим что и как". Это примерно тоже самое что отдать ставить окна в квартире разным подрядчикам. Окна поставлены, посмотрели, подумали и никому не заплатили ни рубля, обещанный подряд на остекление дачи не отдали вообще никому.

У любого подрядчика есть команда и портфолио. Нравятся люди, уровень работ — договаривайтесь о условиях сотрудничества и действуйте.

Не понимаю, почему подрядчики делают свою работу бесплатно и сами себя же обманывают. Уверен, свою энергию можно тратить более эффективно и привлекать клиентов другими способами. каналы привлечения клиентов давно всем известны и тут нет никаких откровений.

По моему мнению, ситуации с тендерами получаются из-за незрелости рынка. Из за того, что зачастую, подрядчиками руководят очень молодые и неопытные люди. Цена входа на рынок небольшая, он перегрет. Для того чтобы не возникало желание участвовать в тендерах необходимо четкое нишевание. Не надо быть как все, очередной "молодой, динамично развивающейся компанией". Ищите свою нишу и занимайте ее. Индивидуальность это путь к успеху.

Автор приводит примеры плохих тендеров и предлагает в качестве решения список неких признаков «правильного» тендера. Но разве это интересно? У каждой компании, каждой студии могут быть свои причины, почему не стоит влезать в тот или иной тендер. Каждая компания по-своему оценивает риски, сама принимает решение. Это рынок. Если вам не нравится тендер, просто пройдите мимо.

Но ведь проблема большинства участников рынка не в том, что им не нравится то или иное условие тендера, а в том, что у них нет выбора. Вот у Заказчика есть выбор - студий полно, а у большинства студий выбора нет - бери, что дают. Если студия может позволить себе отказываться от тендеров, в которые ее приглашают, она сама очень быстро выработает свой список таких, не приемлемых для себя условий.

Что касается предложенных конкретных примеров - они спорны и сильно зависят от ситуации. Если меня позвал Газпром, разве я буду отказываться по причине не открытого списка участников? Или требовать еще на этапе тендера познакомить меня с директором крупного банка? Да и бюджет, действительно, может быть не константой. Материалы? А что плохого в их отсутствии, ведь это повод сделать все необходимые материалы самим и заработать на этом. Авторское право это вообще не вопрос отдельного соглашения, а вопрос вашей способности отстаивать свои права после их нарушения. На самом деле, на этапе тендера нужно понять только одно - Ваш ли это заказчик? Понимаете ли вы с ним друг друга? Получится ли у Вас вместе работать? Если «да», то остальное детали.

Я считаю, что менеджерам по продажам, прежде, чем обрабатывать входящий спрос, нужно чётко определиться с терминами.
Тендер - это, по сути, запрос стоимости необходимых товаров или услуг у нескольких игроков рынка.

Если мы говорим о тендере, то из рассмотрения нужно исключить запросы, не включающие внятное описание потребностей потенциального покупателя,
а также предложения бесплатно оказать часть услуг, например, сгенерировать идею или даже разработать дизайн-макет.
Представьте себе ситуацию, когда в тендере на поставку 100 компьютеров не содержатся требования об их комплектации или есть условия предоставить 10 из них бесплатно - и сразу всё встанет на свои места.
В рассматриваемом материале речь идёт не о тендерах, а о конкурсах, причём о конкурсах бесплатных.
С этой точки зрения, процессы, озвученные автором находят логичное объяснение.

Крупная компания, не имеющая бренда, не сможет никого заинтересовать самой возможностью работать именно с ней и вынуждена проводить тендер
в обычном и приличном понимании этого слова.

"Раскрученный" в кавычках бренд, представляющий из себя PR-пузырь с неотлаженными внутри бизнес-процессами и/или не имеющий достаточных средств на качественный маркетинг ищет обходные пути и пытается заинтересовать подрядчиков, подменяя понятия. Это и является причиной описанных в статье проблем.
Кроме попыток называть конкурсы "тендерами" такие компании часто используют и ещё одну уловку для молодёжи: "если нам понравится, мы ещё много чего у вас закажем".
Опытные подрядчики итак знают, что качественное оказание услуги -- верный способ получить постоянного клиента, поэтому обещания такого рода лишь служат для них индикатором незрелости заказчика, и как следствие потенциальных проблем уже на стадии исполнения первого заказа из тысячи обещанных :-)

Серьёзные бренды, как правило, играют в серьёзные игры. Они объявляют тендеры с открытыми для всех условиями или же по-честному объявляют конкурс, платный или бесплатный, понимая, сколько потратят времени в том или ином случае на выбор качественного исполнителя.

В последнее время в наших профессиональных кругах все чаще можно услышать: «Какие нынче нехорошие клиенты пошли. Вот раньше были времена...» Дело, на мой взгляд, не в «плохих» клиентах, а в том, что конкуренция на рынке веб-разработок ужесточилась. Студии укрупняются, оптимизируют свои бизнес-процессы, за счет чего могут качественно обрабатывать большее количество заказов. Если раньше спрос превышал предложение, несмотря на большое количество студий, то сейчас эти показатели сравнялись.

Стоимость привлечения клиента увеличилась. Клиент стал умнее. Некоторые «слишком умные» клиенты проводят тендеры, описанные в статье. Насколько целесообразно участвовать в подобного рода тендерах? Я считаю, что если у студии совсем все плохо с заказами и сотрудники простаивают, то смысл есть. Если все хорошо, то не участвуйте в этих тендерах и проблем не будет. В таком тендере принятия решения, основанного на объективных причинах, не будет. Значение имеет только субъективная позиция руководства компании или подразделения - понравилась картинка или нет. При том, что картинка - это всего лишь фантазия дизайнера, поскольку никакой более менее четкой постановки задачи в таких тендерах не бывает, а информацию давать клиент или не хочет, или не успевает, так как участников больше десятка и всем все рассказать не получится.

Фраза «без эскиза концепции в тендер уже не берут» очень спорная. Нас с начала года приглашали в три таких тендера, во всех трех случаях мы отказались. Это менее 1% от общего количества обращений в студию. Мы ничего не потеряли. Иногда надо говорить НЕТ.

В список предостережений и рекомендаций я бы добавил следующие пункты:

Пункт номер 0.
С вероятностью более 95% вы проиграете "сферический тендер в вакууме". До участия в тендерах вам стоит определить свои силы и сфокусироваться на том, что вы действительно делаете лучше всего. Процент выигранных тендеров будет расти.

Пункт номер 0,5.
Если в рамках тендера вы должны предоставить концепцию дизайна, то договоритесь, что вы эту концепцию презентуете, а не передаете. Личная встреча, распечатанный макет и живое общение что нравится-не
нравится. Отправленный макет не даст вам никакой дополнительной информации. Вообще никакой.

И последнее (без номера):
Если вы что-либо делаете бесплатно, то делайте это бесплатно не надо жалеть, что кто-то забрал вашу работу. Порадуйтесь, что она настолько хорошо выполнена, что ее решили украсть =)

Как сказал автор - вы либо рискуете либо нет. У каждого свой выбор, как в казино.

Вопрос в том, нужно ли бесплатно рисовать концепцию или нет. Сделал ставку…, главное чтобы твоя ставка была эквивалентна результату. "Лохов" готовых нарисовать бесплатный дизайн всегда будет много.
Увидев бренд, услышав сладкие песни департамента маркетинга, мы таем. Еще клиенты, которые рассказывают, как другая студия делает все в 5 раз дешевле и быстрее. Но вот только почему вы не с ней - вопрос.

Рекомендую, приезжая на переговоры и не обнаружив на них первых лиц компании Заказчика, разворачиваться и уезжать. Я полностью согласен с мыслью автора про то, что если клиент не желает обсуждать с Вами задачи своего будущего проекта это значит, что ему этот проект не нужен. Не забывайте, что сил ограниченное количество и лучше пустить их туда, где точно выстрелит. К клиенту можно долго влезать в голову и пытаться понять, что он хочет и почему он себя так ведет, но вы сами для себя решите, что вы хотите и на что вы готовы. Определив рамки дозволенного, вы лишите себя большого количества предстоящей головной боли.

Что касается бюджета, то лучший способ проверить клиента на «резиновость» — узнать, кто еще с тобою в тендере. Мы с клиентами заключаем соглашение о конфиденциальности, куда мы включаем оговорки про авторское право и предостерегаем себя от подобных проблем в будущем.

Разрабатывая для клиента свои концепции, нужно брать за эту работу деньги. Иначе к чему тратить свое время на работу, за которую ты ежедневно берешь серьезные деньги?

Интересно, западные веб-студии готовы работать бесплатно?

Эта статья не тянет на манифест. Ситуация с тендерами не простая и заказчики бывают разной степени адекватности и ответственности. В обществе, как мне кажется, еще довольно слабо распространена забота и уважение к чужому труду, поэтому и отношения к участникам тендеров часто столь пренебрежительное. Нужно время, чтобы ситуация изменилась, а пока приходится очень аккуратно выбирать в каких тендерах участвовать и соизмерять количество сил, которые можно потратить на участие.

Мое отношение к тендерам, для которых необходимо предлагать концепции негативное.

Почему? Потому что это ситуация lose-lose, т.е. и исполнитель (даже победитель, не говоря уже о других участниках) и подрядчик проигрывают в результате проведения подобных тендеров.

По сути, вместо 1 проекта, у студии появляются сразу 2:

• Одержать победу в тендере
• Сделать проект

И, как показывает практика, это два абсолютно разных проекта.

Итак, перечислим проблемы:

Много неоплаченных часов для участия в тендере (концепции, презентации). По сути бесполезных.

И хоть и считается, что для получения крупного клиента и оказания услуги должного и ожидаемого уровня необходимы определенные инвестиции. Предпроектные исследования, как правило, включают изучение предметной области, интервьюирование компетентных сотрудников клиента, составление брифов, анализ деятельности конкурентов и уровня присутствующих на рынке решений. НО! На первоначальной стадии нам предлагают в течение недели сделать уже готовые концепты, самостоятельно пройдя проектирование, прототипирование. Цели и задачи часто тоже четко не сформулированы. В результате цель подготовки предварительных концепций – выделиться из массы, а не решить бизнес-задачи (увеличение конверсии, акцент внимания на каких-то аспектах бизнеса и т.д.). Соответственно, до 80% проделанной Исполнителем работы на стадии подготовки предварительных концептов БЕСПОЛЕЗНА. И еще хуже, когда таким образом разработанные концепты принимаются и идут в разработку.

Демотивация и истощение ресурсов исполнителя, т.к. после достижения промежуточной цели, когда реализован «инстинкт охотника» и в остром соперничестве с любимыми конкурентами проект получен («Да!!!») наступает понимание: «Блин, а ведь это еще сделать надо». Причем в жесткие сроки и бюджет. Ресурсы любого разработчика (а особенно успешных студий) далеко небезграничны, а сотрудники – не персонажи компьютерной игры с заранее заданным уровнем мотивации, внимательности, позитива, творческого и аналитического потенциала, обслуживания клиентов и т.д. Приведу немного утрированный пример. Если вы, условно, ищете грузчиков для переезда, то вряд ли вы соберете пять кандидатов за час до начала и попросите пробежать 10 км для выбора самого быстрого и выносливого. А если так сделаете и тут же заключите договор с победителем, то, мне кажется, глупо потом ожидать от него чудес выносливости, внимательности и аккуратности при непосредственно переноске ваших вещей. Ситуация с тендерами на разработку с предварительным предоставлением концепций очень напоминают такую ситуацию.

И не всегда, после мозговых штурмов, подготовки нескольких концепций, сбора в экстренном порядке тендерной документации, проведения 1-2 презентаций, согласования договора остается запал на главное – проект. Слишком много усилий требует победа в тендере. По хорошему, надо менять (частично или полностью) команду, чтобы проект реализовывали другие люди, а не команда, победившая в тендере. Но не всегда есть возможность подобной ротации внутри Студии в силу отсутствия у коллеги опыта в предметной области, да и просто загруженности по другим проектам. Да и никому в студии не нужен relearning – это дополнительные неоплачиваемые часы.

Качество проекта. Качество проекта очень тесно связано с его бюджетом. Ведь количество неоплаченных часов для подготовки тендерного предложения достаточно велико. Студия захочет это время компенсировать в рамках тендерного бюджета. С другой стороны, есть конкуренты, и если заказчик выбирает по цене (а фактор цены ВСЕГДА имеет значение, это аксиома), то цена разработчиком будет выставлена оптимистичная (мы все хотим победы, а не только участия), без учета возможных рисков. А т.к. работать с отрицательной или нулевой рентабельность никто не хочет и не будет этого делать (по крайней мере систематически), то компенсация будет найдена за счет качества реализации проекта (меньше уникальных страниц, менее проработанная подача информации, упрощенные веб-сервисы, стандартный функционал вместо напрашивающейся кастомизации, минимальное количество формализованных данных, что сказывается на дальнейшем развитии и масштабировании проекта). И для того, чтобы оградить себя от подобных вещей, менеджеру со стороны Заказчика надо приложить МАССУ усилий, и эти усилия будут вызывать сопротивление Студии, т.к. установка на стороне Исполнителя будет другой (надо, по возможности, «отбить» уже затраченные усилия на тендер за счет проданных часов на другие работы). В Техзадании же невозможно четко прописать критерии качества проекта с точки зрения юзабилити, уровня дизайна и качества проработки подачи информации. Поэтому качество проекта во многом будет зависеть от добросовестности Исполнителя, т.к. под формальное «техническое задание» (даже с прототипами основных информационных разделов) можно подвести и сдать абсолютно разные по качеству реализации и затратам на разработку проекты.

А добросовестность исполнителя предварительным конкурсом не проверяется. Проверяется только наличие желания работать, но его наличие можно проверить и другими способами. Возможности компании отлично видны в портфолио (желательно оценивать работы за последние полтора-два года).

Вместо заключения.

Давайте поймем суть. Цель тендера – выбрать компанию, которая в рамках заданных временных и финансовых ресурсов максимально профессионально решит задачу клиента.

Как правило, при проведении тендера цели и задачи не сформулированы или сформулированы расплывчато. Да и вообще проект не имеет четких рамок и требует бизнес-аналитики и проектирования. И трудозатраты на реализацию после проектирования и (идеальный вариант!) разработки прототипов могут отличаться от предварительной оценки в несколько раз. Или даже на порядок. Это если проект действительно сложный и требует уникальной разработки. Потенциальным же исполнителям же предлагается четко посчитать и зафиксировать стоимость. Поэтому тендер никакого отношения к рациональному расходованию бюджета не имеет, даже близко. А если проект - стандартный корпоративный сайт, то зачем вообще весь этот марлезонский балет с тендером нужен?))) Вопрос, конечно, риторический.

В сухом остатке. Как лучше выбрать исполнителя.

1. Определить цели и задачи, которые должен решать проект. Определить набор инструментов (модулей, сервисов), которые решат эти цели и задачи. Провести бизнес-аналитику, разработать и утвердить технический проект. Разработать прототипы проекта.

Все это можно сделать штатно (если есть исполнители соответствующей квалификации) или привлекать сторонние организации или консультантов.

2. Полученный технический проект отправить 8-10 подходящих по критериям разработчикам (ориентироваться не на выдачу Яндекса, а на работы, клиентов, опыт разработки сходных проектов, отраслевому опыту и специализации). Получить предложения, сделать предварительный отбор. Встретиться с 3-4 лучшими компаниями в расширенном составе (с людьми, принимающими решения. С обеих сторон). По итогам встреч с учетом рамок проекта и предложений определить победителя. Если есть сомнения, можно провести оплачиваемый конкурс на, например, разработку дизайн-концепции. Еще вариант – не заключать договор сразу на 100500 тыс. долларов, а разбить проект на мелкие итерации (дизайн-концепция, макеты внутренних страниц, техдизайн, верстка, программирование и т.д.). При этом каждая итерация должна иметь самостоятельную ценность и ее результат должен быть овеществлен (прототипы, дизайн страниц в .psd, макеты в HTML).

При таком подходе к выбору и ведению проекта (когда нет fixprice, а есть задачи, которые можно решать. А дороже, дешевле или вообще не решать – решает заказчик) у нас и получается наилучший проектный результат, а также выстраиваются отличные партнерские отношения с клиентами.

Ну прямо в ужасе я пребываю от прочтения данной статьи, ибо практически все не верно, а что еще хуже, она преподносится как руководство к действию.

Дим, ничего, что я на ты? :) А то мы ж работали вместе примерно те 3 года назад, которыми ты заканчиваешь статью, да я и постарше существенно. При всем моем уважении, ты не думаешь, что для подобной статьи тебе еще рано?

Взять самый мелкий пример – пункт об авторском праве. Да, авторское право неотчуждаемо, и что? Авторское право – всего лишь право быть автором. Если ты говоришь об использовании дизайна, то это вопрос права имущественного, которое, во-первых, не есть авторское, а, во-вторых, еще какое отчуждаемое. Ты пишешь о договоре «об указании авторских прав и неразглашении». Как термин «неразглашение» попал в тему авторских прав? Кто и что не разглашает? А понятие «указание авторских прав» из какой части законодательства? Де факто ты имеешь в виду договор о том, что у заказчика нет прав на то, на что прав у него в принципе не может быть. Такой договор нельзя заключить не потому что это (цитата) «дело крайне муторное», а потому что любой юрист поднимет на смех (я – юрист, к слову). Это все равно, что заключить договор с владельцем квартиры №1, что он не собственник квартиры №2, и в квартире №2 не имеет права проживать. Юридическим вопросам может давать вольную трактовку только юрист, иначе получится вот такой абсурд. Ты же себя позиционируешь как эксперт, и неопытные студии могут посчитать, что коэффициент доверия к тебе высок.

А зачем вообще авторским правам посвящен отдельный пункт, это самая большая проблема тендеров? У тебя кто-то украл дизайн, не заплатив? Грустно, но, во-первых, решается одним грамотно составленным письмом в адрес укравшего (welcome – могу бесплатно помочь), а, во-вторых, такие случаи редки, зачем на них ставить акцент? Авторские права актуальны не между разработчиком и заказчиком, а между разработчиками, когда один лепит свое имя на работу, сделанную другим. Вот это –проблема, которую имеет смысл обсуждать, но это – не тема тендеров.

Итого на перечисление багов только в пункте об авторском праве потребовалось в три раза больше букв, чем есть в самом этом пункте. А ведь это – мелочь, основная проблема статьи не в этом. Статья начинает и заканчивается тем, что между участием в тендере и рисованием бесплатного дизайна стоит знак равенства. И это – просто ужасный ужас!

Начнем с конца (цитата): «3 года назад достаточно было предоставить тематическое портфолио, грамотно презентовать… Сейчас же без эскиза концепции в тендер уже не берут.»

Дим, чуть ранее, чем 3 года назад (в 2007-м) ты работал в компании Webway (которую я здесь и представляю), которой действительно хватало портфолио и грамотной презентации. Теперь ты работаешь в компании, которую, видимо, (цитата) «без эскиза концепции в тендер уже не берут». Из этого делаем вывод о том, что за 3 года изменилась ситуация? Отнюдь! Мы не участвуем в тендерах, предполагающих бесплатный дизайн. Нам как хватало портфолио, так и хватает, а если кому-то не хватает, то это – не общая ситуация, а дыры в работе коммерческого отдела отдельно взятой компании.

Почему студия рисует бесплатный дизайн? Потому что у нее гениальный дизайнер, который обеспечит ей победу? Неа! Потому что у этой студии плохой отдел продаж. Менеджер не смог убедить клиента в том, что разработка дизайна – тяжелая работа, за которую надо платить. Он боится потерять клиента и перекладывает свое неумение с ним работать на плечи дизайнера. Случай выигрыша в тендере только усугубляет ситуацию, потому что этот менеджер скажет: «В прошлый раз-то мы выиграли, значит, теперь бесплатный дизайн надо делать всегда». И каждый последующий случай проигрыша становится проблемой дизайнера (типа «дизайн-то мог быть и лучше, поэтому не выиграли»), а не менеджера, которого на работу брали именно для привлечения клиентов - абсурд! Дизайнера это не устраивает, к тому же он реально талантлив, дизайны прекрасны, а тендеры все равно проигрываются. Какой вывод? Виноват клиент! Ведь это клиент, как следует из статьи, врет насчет бюджета, это он не поставил задачу, не предоставил материалы, не вытащил руководство. Клиент должен обозначить бюджет и не соврать? Нет, не должен. Клиент, с которым у тебя нет договора, вообще ничего тебе не должен. Тем более не обязан он знать, какой нужен бюджет, пока ты ему не скажешь, и не обязан он назначать бюджет, который тебя устроит. Задача отдела продаж сформулировать сумму, и убедить клиента, что она правильная. Клиент должен четко ставить задачу и обеспечить материалами? Нет, не должен. Клиент, который сам четко может поставить задачу – редчайший подарок судьбы, поэтому включать его в список правил бесполезно. Большинство клиентов не имеют ни опыта в создании сайтов, ни большого опыта работы вообще, именно поэтому они обращаются к профи, к тебе. Кроме того, четкую задачу можно поставить маляру (красить в желтый отсюда и до обеда), а дизайнер разве маляр?

К чему я это? К тому, что в провале сделок виноват тот, в чьи обязанности входит их заключать – менеджер отдела продаж, а не клиент. Менеджер должен зарабатывать деньги, а в твоей статье он генерирует издержки. Звучит пафосно, поэтому приведу реальные цифры. За истекший квартал наша компания участвовала в 4-х платных тендерах. У тебя они (цитата) «практически канули в Лету», а у нас их 4 штуки за квартал. Платным тендером я называют не тот, где оплачивают занявших места по цене 3 копейки. Платный тендер – тот, где платят за факт участия по 100% предоплате (чтобы потом не могли передумать). Мы выиграли все 4. Почему? Потому что дизайнер гений? Он гений, да, но не поэтому. Мы же с тобой знаем, что многие работы в портфолио наших обеих компаний делал один и тот же дизайнер, значит дело не в нем J. Просто если заказчик заплатил, то у него нет выхода, ему нужен результат, он нашел и материалы, и время на формулировку задачи, и возможность познакомить нас с руководством, много раз встретиться и все обсудить. Отсюда и результат хороший. Не в том плане, что дизайн красивый, а в том, что клиенту он нравится.

Стоимость тендеров была соответственно 50, 75, 80 и 69 тысяч рублей. При прочтении цифр половина начинающих или региональных студий сказала «ни фига себе», а вторая половина подумала, что опечатка. Для последних прописью: пятьдесят, семьдесят пять, восемьдесят и шестьдесят девять тысяч рублей только за то, что мы дали посмотреть заказчику один макет, на который к нему не перешло никаких прав. Круто, да? Как мы этого добились, и почему клиенты платят за «просто посмотреть макет» больше, чем многие зарабатывают за целый сайт – предмет очень отдельной беседы. А в теме тендеров важно другое – если существует схема №2, которая позволяет заработать 274 тысячи только за участие и обеспечивает высочайшую вероятность выигрыша с последующим заключением контрактов, то нужно ли брать на вооружение схему №1, которая предполагает (почти твоими словами) осторожный, с учетом предостережений, подбор клиентов, на которых можно поработать бесплатно, и вероятность выигрыша крайне невысокую?

Еще одна гадость схемы №1 состоит в том, что даже если тендер выигран, и договор с клиентом заключен, дизайн все равно не будет оплачен в полной мере. Зачем платить, если он сделан уже бесплатно? Пардон мой французский, но работать по схеме №1 – дичь.

А теперь посмотрим на проблему бесплатного дизайна с другого конца.

Ты на протяжении всей статьи пишешь о том, что заказчик должен серьезно относиться к тендеру и его участникам (приглашать на встречи руководство, тратить время на постановку задачи, готовить материалы и т.п.). А теперь задайся вопросом «зачем?» Хотя бы одна причина есть относиться к тебе серьезно, если ты и твоя компания работаете НАХАЛЯВУ?

Стоимость концептуального дизайна (дизайна главной страницы, а не всего сайта) может достигать трети стоимости сайта. И тут мы берем и дарим клиенту эту треть. Откуда у него после этого уважение к нам и нашей работе? Откуда у него понимание, что наши услуги и время дороги?

Откуда вообще возникла у тебя идея написания этой статьи? Сделаю предположение – ты и твой дизайнер ЗАДОЛБАЛИСЬ бесплатно работать. И ты сделал из этого вывод о том, что нужно более осторожно подбирать заказчика. И даже составил список правил. А правильный вывод такой – хватит бесплатно работать, потому что дизайн – это либо серьезно, либо бесплатно. Третьего и промежуточного не дано.

И последнее. Смотрите, что происходит в тяжелые времена на культурных рынках. Производители колбасы и телефонов объединяются, даже вступают в сговор с целью поднять или удержать цены, чтобы всем вместе можно было не только выжить, но и заработать. А у нас все наоборот. Вагон студий будут работать бесплатно и жаловаться, что клиент (цитата) «разбалован». Будут демпинговать и жаловаться, что на жизнь не хватает. Дим, бесплатные дизайны делают убытки не только твоей компании, они гробят весь рынок. Вы пошли даже дальше (цитата): «кому то даже делали наброски нового фирменного стиля», то есть решили внести лепту не только в подпиливание рынка сайтов, но еще и хлеб у смежных рынков отнять. Не хочется опускаться до банальностей, но господа и дамы, не плюйте в колодец, не пилите сук, опомнитесь!

У автора явно накипело. Поздравляю! Тут есть несколько простых правил для хороших брендменеджеров от Red Keds:

1. Приглашая агентство в тендер, запросите как можно больше документации для проведения квалификации. Чем больше у вас на руках будет документов, тем скорее вы поймете насколько креативное агентство аккуратно в документообороте.
2. Не давайте ответа по решению о прохождении в тендер минимум месяц. Это позволит вам понять насколько агентство хочет с вами работать.
3. Приглашайте не меньше 10 агентств на тендер. Это обеспечит вам хороший выбор из разных творческих идей. Все рекламные агентства любят соревноваться.
4. Не бойтесь отказаться от всех предложенных вариантов и агентств и устройте тендер заново.

Теперь по сути статьи. Проблема понятна – профукали три тендера. И есть вероятность повторить этот опыт многократно. #Пичалька.

Но автор не дает ответа на два казалось бы очевидных вопроса, которые по-любому появятся у аффилированных лиц:

1. Кто виноват?
2. Что делать?

На счет “Кто виноват” – скажу сразу: однозначно виноваты АГЕНСТВА. Это вы сами позволили создать ситуацию, когда вы вынуждены работать за бесплатно. Заказчик, если у него есть шанс использовать дармовую работу, просто обязан этим шансом воспользоваться. Это хорошо и выгодно для его бизнеса. А он должен заботиться именно о своем бизнесе, а не о вашем. Ваш бизнес им по большому счету по барабану. Вас очень много на рынке, разница между агентствами зачастую в паре кликов мышкой по выдаче гугла. Вы прогибаетесь – готовьтесь к тому, что вас будут прогибать.

Теперь на счёт второго вопроса: что делать? Почти-что кажется, что автор дает ответ на этот вопрос. Но советы носят неконкретный характер. “Хорошо было бы если бы заказчики четко ставили цели проекта”. Да, было бы не плохо! Мы таки уже согласны, начинайте...

Что конкретно я должен взять и сделать на конкретном тендере, чтобы мне стало хорошо? Какое конкретное действие? Какой конкретно план работ для решения тендерной проблемы?

Ок, я тоже не знаю правильного ответа. Но могу поделиться опытом – в нашем регионе такой фигни нет. Была, да кончилась. Разберу подробнее.

В нашем небольшом (это важно) крае не так много web-разработчиков, которые способны делать качественные проекты. Можно пересчитать по пальцам. Как только кто-то из “крупных” местных начинал “мутить тендер” – об этом сразу знали все игроки рынка. Заказчика можно было обсудить с коллегами по icq, или обменяться историями о нем уже потом, за кружечкой-другой пива. Про некоторых “тендерщиков” было доподлинно известно, что они страшные тягомоты и с ними лучше не работать. Это снижало риск “вляпаться” в проект. И самое главное -- никто не делал бесплатной работы. Все, всего три необходимых составляющих:

1. Встречаться в off-line (не важно - на конференциях, или за барной стойкой), обсуждать on-line тендеры, заказчиков. И заказчики должны быть в курсе, что такие обсуждения есть, и что выкаченный на тендер проект – будет обсуждаться. Благо - площадок для общения агентств – предостаточно.
2. Не делать бесплатных макетов. Это – демпинг, он лечится либо картельным сговором (см. пункт 1 – цинично, но зато правда), либо уходом в бесконкурентные ниши (тема для отдельного разговора, ага). На весеннем теглайне я стал нечаянным свидетелем, как Алексей Персианов (ADV) до хрипоты доказывал, что в тендерах нельзя дешеветь и прогибаться. И он, чёрт возьми, прав!
3. Повышайте качество. Агентствам, которых нет ни каких в рейтингах, и качество портфолио которых – не комильфо просто обязаны испытывать проблемы на тендерах, ага.

Это сработало в городе в 750.000 душ, вполне возможно сработает и в пятнадцатимиллионнике.

Еще аспект. В статье не было, но это где-то рядом. ОТКАТЫ. Мне реально смешно, когда я встречаю свою бывшую сотрудницу, уехавшую продавать сайты в Москве, и она мне на полном серьезе говорит, что получить проект без отката – нереально. Это ж чушь полная. Это еще хуже, чем прогибаться, рисуя бесплатные эскизы. В разы хуже. Давая откаты вы наёбываете владельца бизнеса, а именно с ним (а не с временным наемным менеджером) в долгосрочной перспективе вам нужно сохранять отношения. Выходите на лицо, принимающее решения на стороне заказчика, он кровно заинтересован в успехе проекта и половина ваших тендерных проблем – пропадет.

И последний момент, на который неплохо бы обратить внимание. Это отношение заказчиков к web-разработчикам. Вот цитатка (источник)

Пикантно, однако, что качество работ не гарантируется ни в дорогом, ни в дешевом случае, а срыв сроков и надолго стал в этой сфере нормой. Также как будто не видно проблем с заказчиками – исполнители независимо от расценок утверждают, что к ним стоят очереди, и судя по их нагловатому неторопливому поведению, таки и впрямь стоят. В том числе, стоит очередь из тех, чей проект еще реализуется, он не закончен и не запущен, а исполнители начинают уже новые проекты новых заказчиков. Им незаконченное надоедает, не будучи сданным.

С позиций маркетинга ситуация отчетливо напоминает рыночный пузырь: спрос опережает предложение, на фоне этого разрыва растут цены и страдает качество, производители-поставщики наглеют, в отрасль лезут дилетанты, которые много просить не решаются, но качество у них еще хуже цен. Пожалуй, появление в отрасли большой массы дилетантов, пусть дешевых, но таких, которые без пузыря сюда вообще не рискнули бы приблизиться, – самый яркий симптом происходящего.

Понимаете? С позиции заказчиков все совсем по-другому. Не “Заказчик разбалован” (как утверждает автор), а агентства и студии “наглеют”. Это ИХ позиция. Они, не зная внутреннюю кухню, вправе так думать. Внятные и прозрачные процессы (например, SCRUM или Lean Software Development) построены у единичных разработчиков. У большинства – бизнес в коротких штанишках.

Не надо обвинять клиентов и пытаться их изменить. Кончайте нытьё. Начните с себя. Улучшайте именно свои процессы и именно свое качество, и сами не рвитесь работать за бесплатно. И все у вас получится.

ps. Работать за бесплатно – страшный грех. Спасибо, всем, кто осилил текст.
 

Очень многое зависит от личной встрече. Обладая опытом легко понять, насколько тендер можно выиграть, насколько серьезно компания относится к его проведению. Если компания не предусматривает встречи, то я бы предостерег от участия в таком тендере, либо надо обладать большим производственным запасом, чтобы тратить время и ресурсы создавая полноценные концепты, без которых действительно выиграть невозможно.

Так как с Димой я лично нахожусь в дружеских, а наши компании в партнерских отношениях, я не понаслышке знаю о каких тендерах идет речь и могу только подтвердить печальность описанной ситуации.

Некомпетентность заказчика в проведении тендеров очевидна и это касается не только небольших компаний, которые в первый раз проводят тендер, и незнание которых еще можно простить, но и крупных компаний, которые провели не один тендер и так и не научились на собственных ошибках.

Далеко ходить на надо, условиями последнего тендера, куда нас приглашала в пятницу компания из ТОП-3 своей отрасли, являлась необходимость проведения работ себестоимостью в несколько сотен тысяч рублей, взамен компенсации в 15.000 рублей и отсутствие каких-либо четких критериев в выборе победителя.

Решением проблемы, на мой взгляд, могут быть следующие меры:

1. Принятие стандартизированных условий проведения тендеров всеми участниками рынка
2. Открытое общение участников рынка, обсуждение входящих тендеров на уровне топ-менеджмента компаний-участников тендера для создания справедливых условий
3. Обучение представителей заказчика до, во время и после проведения тендера всеми его участниками
4. Функциональные корректировки в системах проведения тендеров, в частности в самой тендерной системе проекта CMS Magazine.

К сожалению, с проблемами, описанными в статье, приходиться встречаться не просто часто, а практически в каждом тендере: недостаточность исходной информации, не готовность Клиента идти на контакт с Агентством при подготовке тендерного задания, крайне сжатые сроки подготовки : "За три дня предложите нам стратегию на следующий год, пожалуйста!"

Мне кажется, что некоторых проблем можно было бы избежать, если бы проводились открытые тендеры - одна на всех встреча - дебриф, одинаковые, всех устраивающие условия и сроки, которые можно прямо и открыто обсудить, донести до Клиента агентскую позицию. И заранее уточнить критерии, по которым будет определен победитель, т.к. про них в тендерных брифах обычно забывают даже полслова написать.

А вообще если помечтать немного, то было бы хорошо собраться всеми агентскими ассоциациями и объединениями и выпустить рекомендации для Клиентов по проведению тендеров. Так и Клиенту будет на что ориентироваться, и у рынка появится некая формализация своих пожеланий и требований к заказчикам.

Последний абзац – полностью отвечает на все предыдущие претензии веб-разработчиков к Заказчику. И 90% тендерной работы студии в корзину в скором будущем – будет нормой. В Европе уже так, и подавно. Но стоимость этого огромного количества бесплатных часов работы ляжет на тех, кто в конечном итоге единожды заплатит. Т.ч., Уважаемый Заказчик, просьба потом не жаловаться – Вы сами довели рынок веб-разработки до такой вот «золотой» ручки. Другой вопрос, что средняя стоимость этой работы на рынка так низка, что вопрос потенциала бизнеса отпадает, как таковой… 

И еще, напоследок – А*мы не выиграли ни одного тендера с бесплатным предоставлением концепции дизайна, как бы оXXXы эти концепции не были! Почему? Потому-что, без долгой работы аналитиков на предмет того, что именно нужно Закзачику – ничего правильного не получается…

Мы в Greensight сами еще примерно год назад участвовали во всех тендерах подряд. Правда, только в тех случаях, если нас устраивал сам тендерный запрос и конкретный заказчик. Среди таких тендеров были, как платные, так и бесплатные. Тендеры мы проигрывали и выигрывали. Мы росли и развивались, постепенно придя к пониманию, что трата времени на все возрастающее количество всевозможных тендеров – не наш метод. Поэтому, в какой-то момент мы для себя решили, что отныне участвуем только в платных тендерах и только в тех, которые нам интересны по тем или иным причинам.

Лично я не жду чуда от заказчиков, что они перестанут рассылать запросы 20-30ти компаниям в закрытом режиме, что они будут вытаскивать руководство на проведение любых тендеров, что список участников будет открытым и т.д. и т.п. С другой стороны, очевидно, что при условии следования ведущими игроками рынка хотя бы части пунктов манифеста, ситуация с тендерами должна начать выправляться.

С ростом нашего профессионализма и известности, мы стали чаще получать качественные запросы на тендеры от профессиональных заказчиков, которые неплохо понимают что им нужно. Я здесь вижу очевидную прямую связь: видимый рост профессионализма агентства, влечет за собой повышение качества обращений и, соответственно, качества самих заказчиков.

Если честно, я большой проблемы во всей этой ситуации не вижу. Профессиональные агентства для себя выбирают тот или иной путь и чаще этот путь заключается в том, чтобы САМИМ выбирать, с кем работать и в чем участвовать. Никто никого ни к чему не обязывает. А молодым и начинающим всегда и везде нужно пробивать себе дорогу не самым простым путем )

Если видите приглашение в интересный тендер, то в первый живой контакт проясните 2 ключевых момента: 

1. Контент. В каком состоянии исходные данные для проекта, например, готовность внешних систем к интеграции, контент, внутренние регламенты заказчика. Представление об информационное архитектуре уже в самом начале, позволит дать более точную оценку проекту. 
2. Лица, принимающие решения. Насколько они далеки от происходящего.

Да, можно долго выяснять и обдумывать состав участников тендера, понимание заказчиком проектного бюджета и нюансы авторского права. Но надо отдавать себе отчет, что проект может потерпеть фиаско независимо от бюджета и исполнителя, если нет хотя бы рамочного представления об информационной архитектуре, и при этом сотрудники заказчика, уполномоченные решать те самые бизнес-задачи, ради решения которых и затевается всё, далеки от проекта.