Этой статьи не было бы без трех выступлений на конференциях в Смоленске, Москве и Томске. Сама по себе подготовка к выступлениям заставила систематизировать имеющуюся у нас информацию и предположения о том, что будет дальше, а активное общение со слушателями подтвердило важность этой темы. Сам текст статьи — это, в основном, то, что я говорил во время выступления в Томске (от конференции к конференции я все лучше понимал, как правильно подать эту информацию и на чем сделать акценты).

Для начала я попробую объяснить, почему от одних вы слышите, что кризис есть, а другие говорят, что кризис только в головах.

... Представим себе вот такой зимний пейзаж:

Температура градусов 30 ниже нуля. А теперь поместим сюда трех персонажей: легко одетого человека, «моржа» и очень «утепленно» одетого человека:

И спросим у них: «Холодно ли вам?». Думаю, реакция каждого очевидна.

Теперь возвращаемся к реальному миру.

Кто в данном случае «морж»? Это компания, для руководства которой вот это вот все — в первую очередь бизнес, а не фан и хобби. Т.е. все процессы измеряются и контролируются.

А кто «в шубе»? Это:

• те, кто «сидит» на очень крупных проектах (в частности, государственных), бюджеты в которых расписаны на большой срок;

• те, кто имеет на абонентской поддержке большое количество проектов;

• те, у кого активно развиты сопутствующие (по отношению к веб-разработке) услуги — продвижение, контекст;

• те, кто успели сделать успешные собственные проекты;

• удачно специализированные (т.е. имеющие репутацию хорошо делающих что-то, что востребовано на рынке).

Теперь я объясню, почему кризис (похолодание) имеет место быть.

Сначала рассмотрим существующую структуру рынка:

Слева — клиентская пирамида. Справа — студийная. От клиентов к студиям идет поток денег. На пути к студиям часть денег возвращается к клиентам (в собственные отделы веб-разработки), оттягивается SaaS-сервисами и агентствами контекстной рекламы/SEO-агентствами (которые самостоятельно дорабатывают сайты клиентов для своих задач). Важно еще отметить, что денежный поток состоит из двух частей — «новых» денег (на разработку новых проектов) и «старых» денег (на поддержку и развитие существующих).

Немного подробнее о студийной пирамиде. На самом верху — самые известные студии (лидеры рейтингов). Чуть ниже — тоже известные компании, но уже в узких кругах (например, специализирующиеся на определенных бизнесах клиентов/типах сайтов/услугах). А «бесцветные» (в глазах клиентов и конкурентов) — это все остальные (чаще всего, берущиеся за любые проекты на любых условиях).

Теперь попробуем заглянуть в будущее:

1. Клиентская пирамида. Она просядет. Т.е. бизнесов физически станет меньше (банкротства существующих и мизерное количество новых из-за глобального непонимания, что будет дальше).

2. Студийная пирамида тоже уменьшится, но не так сильно. Студии — одни из самых живучих «организмов» (после атомного взрыва останутся тараканы и студии).

3. Суммарное количество денег, как минимум, не увеличится, но очень существенно перераспределится соотношение между «новыми» и «старыми» деньгами в пользу «старых». В общем, будут чаще чинить и модернизировать, чем заказывать новое.

4. Больше денег будет оставаться у клиентов. Эта тенденция была еще и до кризиса, так как для все большего количества бизнесов веб-составляющая становится критически важной.

5. Больше денег будут оттягивать на себя SaaS'ы и SEO/контекст. Первые — потому что они сейчас не просто позволяют собрать сайт, но и привести туда клиентов. Вторые — потому что в продвижение и контекстную рекламу будут вкладывать деньги «до последнего», но эффективность этих вложений напрямую зависит от скорости улучшения сайтов, и тут цепочка «агентство (правки) -> клиент -> студия» становится слишком долгой и «испорченной».

Дальше все три раза я показывал один и тот же фокус, который, к сожалению, всегда получался (к сожалению, потому что он то, что он удавался, ни о чем хорошем не говорило).

Я задавал пять вопросов:

1. Кто из вас является руководителем студии? [на следующие вопросы отвечали только руководители].

2. Кто из вас знает точное количество обращений клиентов в вашу компанию в Октябре этого года?

3. А кто знает историю каждого обращения?

4. Кто из вас знает, сколько денег вы получили от клиентов за проекты, запущенные в Октябре этого года?

5. А кто знает, во сколько вам обошлись эти проекты? (себестоимость)

Фокус был в том, что после завершения голосования я показывал вот этот слайд, который очень точно показывал распределение ответов во всех трех городах:

«Зеленый» человечек — это тот, кто ответил на все вопросы утвердительно. «Желтый» — только на первый, второй и четвертый. А «красный» — те, кто утвердительно ответили только на вопрос о руководителях. И «красные» и «желтые» в зоне риска. Да, даже «желтые», потому что у них есть иллюзия управляемости (они знают, как часто клиенты обращаются к ним, но не знают, что происходит с этими обращениями дальше; они знают, сколько им платят клиенты, но не знают, насколько им выгодно работать с ними).

Есть ли во всем этом что-то хорошее? Да. Не все еще потеряно. Вы можете измениться и не только пережить этот кризис, а использовать его для роста своей компании.

1. Специализируйтесь. Поймите, что вы делаете лучше всего, и сосредоточьтесь на этом. Охватить необъятное и в хорошие времена непросто, а сейчас это непозволительная роскошь.

2. Начните фиксировать все, что только можно (количество и источники обращений клиентов, их судьбу, реальную трудоемкость проектов, загруженность сотрудников). И потом контролируйте это.

3. Ориентируйтесь на работу с существующими клиентами (поддержка и развитие). Для начала — составьте их список. Узнайте, как у них дела. Подумайте, что вы можете им предложить. И выделите отдельного человека на поддержку (это особенно критично в e-commerce).

4. Будьте готовы к сокращениям расходов и (самое сложное) сотрудников. Подписывайте акт на каждый этап работы, и потом вытаскивайте деньги из клиентов.

P.S. Хочу еще раз поблагодарить Scada за создание иллюстраций и Яндекс.Картинки за картинки!